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阳澄湖大闸蟹分渠道销售思路;前言概述;首先了解产品和利润的基本关系;产品生命周期与市场发展;接着学习4P营销理论;要根据实际并结合营销的4P理论去
选择我们的渠道以及渠道结构布局;4C:Customer(顾客的需要与购买行为的要求)、Cost(顾客获取满足的整体成本,包括资金、时间和精力)、
Convenient(顾客购买的综合方便性)、Communication(与顾客不断的沟通和对之施以影响);然后分渠道、订目标;;商超目标:258万;;每日销售劵数;每日销售劵数;每日销售劵数;;1,商超渠道方向;2 、渠道现状;@城市代理制:
1,渠道管理成本高
2,适合消费类产品
3,渠道数量众多,架构简单
优点:供应商最大化控制,与代理间信息
流畅,产品策略可以有效发挥.
缺点:渠道活力低,渠道的价值被限定.
;@零售连锁体系:
1,局限大中城市
2,管理体系复杂
优点:统一的标识,有利于供应商在最终消费市场树立品牌形象,增加产品的市场渗透力者.
缺点:现阶段的产品零售体系规模小,管理能力差,规模效应没有发挥出来.
;3、渠道规划;所辖区域28;所辖区域16;所辖区域15;4 、渠道运营;;5 、促销攻略; 先做一个年度促销的预先的计划,从促销档期、促销主题、商品组合、广告推广、行销活动等方面都要做详细安排。
若是有意取得中秋至国庆期间的促销权,就先要了解华润卖场的促销计划,并跟着华润卖场的计划走,尽早与相关采购达成协议。; 制定一个既有可行性,又有创意和销售力的促销方案,往往成为能否拿到促销权的最大砝码。
很多供应商会流入降价、买赠的老一套,其实越有新意才越有机会。
建议水产银行可以在每周六下午,在卖场外举办一次路演和大闸蟹知识有奖问答活动。另外,制作了一万份的DM广告投放到卖场周边中高档小区。;攻略三:;攻略四:;建议:;攻略五:;5 、渠道发展趋势;渠道模式及渠道管理趋势:
1,扁平化,强调效率优先
2,以用户为中心规划渠道
3,强化品牌渠道
;;1、商超经理的定位;商超经理——渠道销售员的定义;商超区域经理的基本角色是:
1. 管理库存
2. 管理资金
3. 处理定单
4. 物流配送
;2、选拔前的思考;3、如何招募区域经理?;???议1:针对荣艺会认为的重点客户,做出SWTO分析,帮助员工对公司信息的了解;建议2:多点开发
众星捧月不如百花齐放
深度和广度的互相促进
;4 、如何管理区域经理;
方法1:持续的产品培训(具备唐僧扬善的心态)
方法2:操盘手的影响(人格魅力+工作能力)
方法3:团结店长(善战者,借势也)
方法4:一定要保持每周的沟通(追女朋友的心态)
方法5:把信心充分传递给总经理;要点1:指导代理商做年任务规划.
年规划内容包括:
公司年度发展目标产品年销售任务
市场分析和销量分解
需要的运转资金、周转分析和人员配备
利润的构成以及利润目标
;要点2:顾问式销售
产品的运做的核心是产品定位,不是简单的加入市场的价格混战。
产品的所有特点要成为消费者的买点,多从FAB的原则分析产品。
提高区域经理的附加值,提高增值和服务的配套业务。;要点3:管理到店面的思维模式
店面的3要素:
优良的位置
合理的出样
店面的团队销售能力
- 对产品主次及性能、配置的掌握
- 对产品销售政策的掌握
- 对销售话述、技巧的掌握
- 对组合销售的掌握
;要点4:积极的进销存的管理
进销存是每天必看的工具。
对热销和滞销的机型要能及时分析出原因。
对滞销机型及时向上反映,并提出改进的具体建议。
对重点机型做细致的走势分析。
利用进销存避免每个代理幽灵机型的存在。;业精于勤荒于嘻
行成于思毁于随
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