商超渠道营销思路2.pptx

阳澄湖大闸蟹分渠道销售思路;前言概述;首先了解产品和利润的基本关系;产品生命周期与市场发展;接着学习4P营销理论;要根据实际并结合营销的4P理论去 选择我们的渠道以及渠道结构布局;4C：Customer（顾客的需要与购买行为的要求）、Cost（顾客获取满足的整体成本，包括资金、时间和精力）、 Convenient（顾客购买的综合方便性）、Communication（与顾客不断的沟通和对之施以影响）;然后分渠道、订目标;;商超目标：258万;;每日销售劵数;每日销售劵数;每日销售劵数;;1，商超渠道方向;2 、渠道现状;@城市代理制: 1,渠道管理成本高 2,适合消费类产品 3,渠道数量众多,架构简单 优点:供应商最大化控制,与代理间信息 流畅,产品策略可以有效发挥. 缺点:渠道活力低,渠道的价值被限定. ;@零售连锁体系: 1,局限大中城市 2,管理体系复杂 优点:统一的标识,有利于供应商在最终消费市场树立品牌形象,增加产品的市场渗透力者. 缺点:现阶段的产品零售体系规模小,管理能力差,规模效应没有发挥出来. ;3、渠道规划;所辖区域28;所辖区域16;所辖区域15;4 、渠道运营;;5 、促销攻略; 先做一个年度促销的预先的计划，从促销档期、促销主题、商品组合、广告推广、行销活动等方面都要做详细安排。 若是有意取得中秋至国庆期间的促销权，就先要了解华润卖场的促销计划，并跟着华润卖场的计划走，尽早与相关采购达成协议。; 制定一个既有可行性，又有创意和销售力的促销方案，往往成为能否拿到促销权的最大砝码。 很多供应商会流入降价、买赠的老一套，其实越有新意才越有机会。 建议水产银行可以在每周六下午，在卖场外举办一次路演和大闸蟹知识有奖问答活动。另外，制作了一万份的DM广告投放到卖场周边中高档小区。;攻略三:;攻略四:;建议：;攻略五:;5 、渠道发展趋势;渠道模式及渠道管理趋势: 1,扁平化,强调效率优先 2,以用户为中心规划渠道 3,强化品牌渠道 ;;1、商超经理的定位;商超经理——渠道销售员的定义;商超区域经理的基本角色是: 1. 管理库存 2. 管理资金 3. 处理定单 4. 物流配送 ;2、选拔前的思考;3、如何招募区域经理？;???议1:针对荣艺会认为的重点客户,做出SWTO分析，帮助员工对公司信息的了解;建议2：多点开发 众星捧月不如百花齐放 深度和广度的互相促进 ;4 、如何管理区域经理; 方法1:持续的产品培训(具备唐僧扬善的心态) 方法2:操盘手的影响(人格魅力+工作能力) 方法3:团结店长(善战者,借势也) 方法4:一定要保持每周的沟通(追女朋友的心态) 方法5:把信心充分传递给总经理;要点1:指导代理商做年任务规划. 年规划内容包括: 公司年度发展目标产品年销售任务 市场分析和销量分解 需要的运转资金、周转分析和人员配备 利润的构成以及利润目标 ;要点2:顾问式销售 产品的运做的核心是产品定位,不是简单的加入市场的价格混战。 产品的所有特点要成为消费者的买点,多从FAB的原则分析产品。 提高区域经理的附加值,提高增值和服务的配套业务。;要点3:管理到店面的思维模式 店面的3要素: 优良的位置 合理的出样 店面的团队销售能力 - 对产品主次及性能、配置的掌握 - 对产品销售政策的掌握 - 对销售话述、技巧的掌握 - 对组合销售的掌握 ;要点4:积极的进销存的管理 进销存是每天必看的工具。 对热销和滞销的机型要能及时分析出原因。 对滞销机型及时向上反映,并提出改进的具体建议。 对重点机型做细致的走势分析。 利用进销存避免每个代理幽灵机型的存在。;业精于勤荒于嘻 行成于思毁于随