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第4章 商务谈判的磋商;第一节 商务谈判的讨价还价;一、商务谈判的讨价; ; 商务谈判人员在讨价时应注意以下两方面:
1.以理服人,见好就收;
2.随时观察,掌握讨价次数。
还价之前一定要进行讨价
一般,至少要讨两次价,才能给予还价
;二、商务谈判的还价;2.还价的起点、次数和时间;3.还价的方式;4.还价的策略;案例:; ;4.还价的策略;案例;案例;5、束己策略;6、故布疑阵;【案例】;第二节 商务谈判的让步;一、如何认识让步;二、让步的基本原则;2.刚性原则;3.时机原则;4.清晰原则;5.弥补原则;三、让步的方式;;坚定冒险型;强硬态度型;诱发幻想型;希望成交型;妥协成交型;或冷或热型;虚伪报价型;愚笨缴枪型;四、迫使对方让步的策略;四、迫使对方让步的策略; ; ; ;;四、迫使对方让步的策略; 案例;四、迫使对方让步的策略;; ;四、迫使对方让步的策略;;四、迫使对方让步的策略; 声东击西策略案例: 娄维川声东击西逼对手让步; ; ; ; ; ; ; ;四、迫使对方让步的策略;; ; ; ;第三节 商务谈判的突破;一、排除谈判障碍;二、突破谈判僵局;案例; ;2.僵局的种类;3.打破僵局的策略;; ;; ;;; ;;;;案例;[心理测试]; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ;; ;; ; ;第四节 商务谈判中的沟通技巧;一、倾听的技巧;一、倾听的技巧;2、倾听的障碍; ;3、倾听应注意的事项。;二、提问的技巧;(4)引起对方思考:你是否曾经……这是指哪一方面;
(5)鼓励对方继续讲话:你说完了吗;还有什么想法;
(6)当出现冷场或僵局时,可运用提问打破沉默:我们换个话题好吗;
(7)做出结论:我们难道还不应该采取行动吗。; ;2.提问的方式;2.提问的方式; ;3、提问的时机;4、提问忌讳;三、陈述的技巧;(2)要实事求是;(3)不以否定性的语言结束陈述;(4)谈判入题叙述的技巧;四、答复的技巧;应答技巧举例;案例:巧妙的回答;案例;案例;应答的方法; ; ;案例:;案例;案例;案例;五、说服的技巧;说服的工具;六、沉默的技巧
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