有关解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题谈判方案.pptxVIP

商务谈判 第二章商务谈判 准备（二）三.谈判方案的制定谈判方案是指对即将展开的商务谈判，根据客观的可能性，运用科学方法，从总体上对谈判目标，谈判策略，谈判时间等做出的决定和选择。系统性合理性实用性灵活性创新性商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹谈判方案的内容：1.谈判主题及人员安排2.谈判目标3.谈判策略4.谈判议程商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹谈判目标的确定：1、是对谈判者最有利的理想目标2、是谈判进程开始的话题3、会带来有利的谈判结果最优期望目标 1、是谈判人员根据各种主客观因素，经过论证、预测和核算之后所确定的谈判目标2、是己方可努力争取或作出让步的范围3、该目标实现意味着谈判成功 可接受目标 最低限度目标 1、是谈判者必须达到的目标2、是谈判的底线3、受最高期望目标的保护商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹CASE中美知识产权谈判-中方谈判方案最优目标： 在不做出妥协即维持现状的条件下，双方达成协议，扩大美国市场，加入世贸组织。可接受目标：以加强知识产权保护向美方进一步开放市场为条件，换取美方支持中国加入世贸组织。最低目标：解决贸易报复问题，避免贸易战的发生。商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹 如果对方是我方唯一选择的合作伙伴，我方应如何确定目标体系？谈判目标可行性分析：本企业的谈判实力和经营状况对方的谈判实力和经营状况竞争者的状况及其优势市场情况影响谈判的相关因素以往合同的执行情况商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹谈判策略的确定需要考虑的因素：双方实力的大小对方的谈判作用和主谈人员的性格特点双方以往的关系对方和己方的优势所在交易本身的重要性谈判的时间限制是否有建立持久、友好关系的必要性商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹典型的谈判议程至少包括以下三项内容：谈判应在何时举行，为期多久哪些事项列入讨论，哪些不列入讨论讨论的事项如何编排先后顺序，每一事项应占多少讨论时间等商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹CASE关于解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题谈判方案一 、谈判主题解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系二、 谈判团队人员组成主谈：胡达，公司谈判全权代表;决策人：贺宇翔， 负责重大问题的决策;技术顾问：陶佳，负责技术问题;法律顾问：张伟燕，负责法律问题;商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：1、要求对方尽早交货2、维护双方长期合作关系3、要求对方赔偿，弥补我方损失对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹我方优势：我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失我方劣势：1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为 有利，对方将据此拒绝赔偿2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否 则将可能造成更大损失　商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹对方优势：1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例对方劣势： 属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹四、 谈判目标1、 战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系2、 索赔目标：报价：①赔款：450万美元②交货期：两月后，即11月商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导④优惠待遇：在同等条件下优先供货⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失②尽快交货远以减小我方损失③对方与我方长期合作商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹五、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：1)、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2)、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳2、中期阶段：1)、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动商