第二章专业化销售循环唐卫东.pptxVIP

;;寻 找 准 客 户;什么是准客户？;准客户的来源;您的个人市场;? 与熟人接触的方法举例;例一;例二;例三;例四;例五;;;;获得被推荐人的方法;最佳准客户的四个特征;E A G 公 式;群体开发的优点;个人观察;陌生拜访;初步接触;怎样接触准客户;电话预约注意事项;电话预约前的准备工作;电话对白举例;电话对白举例;了解需求;接触前的准备工作;? 开始会面阶段;? 建立和睦互信的关系;? 需要时主动提及推荐人的姓名和彼此关系;? 真诚地称赞准客户个人的成就和身边的一些特别摆设;? 分享您与准客户的共同点;? 神语推销法;? 利用视觉辅助;? 客户的一般需求;? 客户的一般需求;? 客户对需求了解程度;? 一般应问客户的问题;? 你一年的收入大约有多少？ ? 你已经买了人寿保险吗？ ? 你每年的保险费支出多少？ ? 你认为这个问题用什么方法去解决？ ? 你怎么考虑小孩将来的教育问题？ ? 你认为你的人寿计划怎么样？ ? 你认为你的员工福利计划完善吗？;面谈时如何了解准客户的需求;?开放式问题举例;?封闭式问题举例;?开放式问题的益处;?开放式问题的重要性;?不良的倾听习惯;;;?有效倾听的九个原则;;?复述引导词语举例;;改变话题举 例; 您刚才谈到您是如何教育子女的，让我感觉您对教育子女十分在行。 从我日前了解，随着教育体制改革，教育费越来越贵，您是如何筹措子女未来的教育费用。;?与准客户建立和睦互信关系;确认需求;? 变“渴望”为“需求”;? 购买保险的动机;? 个人需求;? 商业需求;当 场 签 单;获得客户承诺（1）;获得客户承诺（2）;获得客户承诺（3）;复 访;?复访时出现的问题;提出建议;准备工作 ;客户的需求 （个人需求）;客户的需求 （商业需求）;公司及产品的优势特点;公司及产品的优势特点;综合客户资料;联 接;风险总额的规定;计划书的目的;计划书的种类;标准计划书的组成;- 计 划 特 点 - 利 益 给 付 - 除 外 责 任 等;- 费率表 - 每五年累计保险费 - 现金价值表 - 身故赔偿金额表;故： ? 要保书需及时填写、签字 ? 与计划书同时递交;? 一家小型贸易公司的经理，工作很努力，目前公司经营状况???错 ? 年龄在35岁左右，收入每月2000元，但由于是承包，每年年底有分红。 ? 目前已成家，夫人在一家医院做护士，小孩7岁，在读小学一年级 需求： 家庭温馨，期望孩子成材，自我感觉不错，但该企业的福利不完整（包括养老、医疗等）;? 目前是属于事业成功型，家庭美满，很疼爱小孩。 ? 此类公司的福利不完整。 ? 此类公司风险性很大，作为法人应该有危机感，只是不表露而已 ; ? 产品选择 15年康富；附加定期寿险；附加重病；附加综合医疗；附加意外伤残；附加豁免保费 ? 风险总额 系数?年收入=16 ?（24000+100000）=1，984，000;? 收入限制 124000 ?10%=124，00元 ? 建议额度 15年康富 15万 附加定期寿险 20万 附加重病保障 12万 附加综合医疗 150元/天 4000元医疗赔偿 附加意外伤残 10万 附加豁免保费;组 织 建 议 词;有组织面谈的优点;提出建议的指导方针;“建议”练习;练 习 要 求;处理异议;常见的异议;推销，从被拒绝开始;拒绝的负面影响;拒绝的正面影响;处理异议的方法;3F方法;;TTL方法;处理异议的三个原则;我没兴趣;我已经买了保险;我现在没有需要;我不相信保险;我无力承担保费;我有太多保险了;我有个朋友是做保险的;我有自己的保险代理人