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史玉柱营销 15 条心得 史玉柱营销 15 条心得 对于史玉柱，人们对他的称呼最多就是营销天才，这个 理工科出身的男人，有着让市场惊叹的营销创意，不管他的 产品是否能让消费者满意，至少在对用户需求把握和营销方 法上依然值得学习借鉴。下面是他营销的 15 条定律。 1 、农村包围城市 中国人口是金字塔形的， 真正的塔尖， 就是北京、 上海、 广州这三个城市，最大的城市，人口占比是最少的。 其实所有的产品，不管是国内的或者国外的产品，就全 国性消费品而言，在这三个城市全是亏钱的，销量有可能做 得还可以，但费用太高。其实越下面的城市越赚钱，越下面 的成本越低。做北京、上海、广州，其实是为了辐射它们周 边地区。 农村，在猪圈的墙上也有我们的广告，工厂的围墙上、 铁路两面的墙上，也都是我们这样的广告。 我们城市的人会觉得那个档次太低了。但是你去农村调 查，农村人不觉得低，因为他们就在那个环境生活着，又不 是给城里人看的。所以城里人的意见你别把它当一回事，你 是给农村人看的，农村人不觉得低，那就可以做。另外，那 个做起来成本很低， 50 块钱可以刷一面墙，一搞可以搞 1 年，其实挺好的。这是跟另一个保健品企业三株学的。 2 、营销的基础一定是好产品 人类从猿进化到人，最难欺骗的就是消费者，消费者是 最精明的。哪怕只是临时的一次欺骗，作为企业也是会最终 得到报应的。 作为一个公司它其实就是提供产品，满足消费者的需要。 但是首先一个前提，产品一定是好的产品。如果产品无效， 欺骗消费者的， 最多骗三年， 三年之后肯定完蛋。 一个产品， 想赚钱最终要靠回头客，真正赚钱是在这些人身上。 脑白金，没吃的人会说我们骗人等等语言性的攻击，但 真正吃的人是真的觉得有效，他当天就能睡得很香，这就是 产品的基础。脑白金已经卖了 13 年了，每年的销量还在上 升，它靠的就是产品好，的确有效。对于我们游戏来说，它 的游戏性就相当于脑白金的产品。 3 、取一个好名字能减轻很多劳动量 给产品取名字，最好用老百姓日常说话的时候经常出现 的词，那些深奥的词记不住。 一个名字如果不上口，不容易记，往往就要花上几十倍 的广告力度才能达到让别人记得住的效果。虽然名字不是唯 一的使产品做好的依据，但是这是核心的重要的一个环节， 凡是做好的产品，大多数名字取得不错。 取一个好名字可以减轻很多的劳动量，减轻好多压力。 脑白金名字取得是比较好的， 有缺点， 优点也很突出 ;红桃 K 名字好。 凡是取太大众化的都让人记不住， 所以取名很重要， 我们取名还是很成功的。 4 、搞营销只有唯一的一个词：消费者 脑白金广告形成的过程是这样的。 我在脑白金推出初期的时候，还没有正式销售、还在试 销的时候，有一次我带了几个人去公园实地调研。一些老头 老太太在公园亭子里聊天。因为那个城市我们已经在销售脑 白金，我就上去找他们搭话。我们就觉得，要卖脑白金，不 能跟老头老太说话，要跟他的儿子或者女儿说话。向老头老 太太说没有用。 中国的传统，如果给老人送礼就是尽孝道，这又是一个 传统美德。所以我们回来就讨论，这个定位必须要对老头老 太的儿子女儿说，不要说得太多，就说两个字“送礼”。 不仅“送礼”这个概念是这么到老太太那儿聊出来的，我 觉得整个过程都离不开消费者。我一直跟公司内部的人强调， 最好的策划导师就是消费者。 5 、产品形态要为定位服务 产品的剂型我们也经过了很多周折，最早报的产品是胶 囊+胶囊，一个胶囊是褪黑素，一个是卟林铁，一红一白两 粒胶囊。后来报批过程中发现这样的剂型有问题，这个产品 不适合送礼，因为这个产品体积太小，重量又轻。 报批后又突击修改了，改成了胶囊