产业市场的营销与客户的管理.pptxVIP

产业市场的营销与客户的管理;参考书;孙子曰： 兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。 ? 故经之以五事，校之以计，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。道者，令民于上同意，可与之死，可与之生，而不危也；天者，阴阳、寒暑、时制也；地者，远近、险易、广狭、死生也；将者，智、信、仁、勇、严也；法者，曲制、官道、主用也。凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知之者不胜。故校之以计，而索其情，曰：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。将听吾计，用之必胜，留之；将不听吾计，用之必败，去之。 ;第一部分 产业市场营销;市场营销的经典理论;市 场 ;产业市场的特征;产业市场购买行为;（一）生产者购买的特点 ;2．购买行为的特点;9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。5月-215月-21Friday, May 28, 2021 10、低头要有勇气，抬头要有低气。01:29:0601:29:0601:295/28/2021 1:29:06 AM 11、人总是珍惜为得到。5月-2101:29:0601:29May-2128-May-21 12、人乱于心，不宽余请。01:29:0601:29:0601:29Friday, May 28, 2021 13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。5月-215月-2101:29:0601:29:06May 28, 2021 14、抱最大的希望，作最大的努力。28 五月 20211:29:06 上午01:29:065月-21 15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。五月 211:29 上午5月-2101:29May 28, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021/5/28 1:29:0601:29:0628 May 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。1:29:06 上午1:29 上午01:29:065月-21;9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。5月-215月-21Friday, May 28, 2021 10、低头要有勇气，抬头要有低气。01:29:0601:29:0601:295/28/2021 1:29:06 AM 11、人总是珍惜为得到。5月-2101:29:0601:29May-2128-May-21 12、人乱于心，不宽余请。01:29:0601:29:0601:29Friday, May 28, 2021 13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。5月-215月-2101:29:0601:29:06May 28, 2021 14、抱最大的希望，作最大的努力。28 五月 20211:29:06 上午01:29:065月-21 15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。五月 211:29 上午5月-2101:29May 28, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021/5/28 1:29:0601:29:0628 May 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。1:29:06 上午1:29 上午01:29:065月-21; 美国的韦伯斯特和温德将影响生产者购买行为的各种因素概括为四个主要因素：即环境因素、组织因素、人际因素和个人因素。 1．环境因素 　　在影响生产者购买行为的诸多因素中，经济环境是主要的。生产资料购买者受当前经济状况和预期经济状况的严重影响，当经济不景气，或前景不佳时，生产者就会缩减投资，减少采购，压缩原材料的库存和采购。此外，生产资料购买者也受科技、政治和竞争发展的影响。 2．组织因素 每个企业的采购部门都会有自己的目标、政策、工作程序和组织结构。产业市场营销者应了解并掌握购买者企业内部的采购部门在它的企业里处于什么地位——是一般的参谋部门 ，还是专业职能部门；它们的购买决策权是集中决定还是分散决定；在决定购买的过程中， 哪些参与最后的决策等等。只有对这些问题做到心中有数，才能使自己的营销有的放矢。; 3．人际因素 这是企业内部的人事关系的因素。生产资料购买的决定，是由公司各个部门和各个不同层次的人员组成的“采购中心”作出的。“采购中心”的成员由质量管理者、采购申请者、财务主管者、工程技术人员等组成。这些成员的地位不同、权力有异，说服力有区别，他们之间的关系亦有所不同，而且对生产资料的采购决定所起的作用也不同，因而在购买决定上呈现较纷繁复杂的人际关系。生产资料营销人员必须了解用户购买决策的主要人员、他们的决策方式和评价标准、决策中心成员间相互影响的程度等，以便采取有效的营销措施，获得用户的光临。 4．个人因素