销售技巧及客户心理分析.pptxVIP

销售技巧和客户心理学第一部分:什么是销售人员的最高境界？小刀理论（找到客户购买的理由：想买什么样的楼，为什么购买？）“樱桃树”----寻找到购房者的需求热钮摸底考试您能把冰卖给爱斯基摩人吗？实际上不是真正的在卖冰而是在卖概念。将冰化成水，将水经过过滤制成纯净水，再卖给爱斯基摩人，卖的是健康，卖的是一种生活质量。第二部分：顾客的购买心理分析一、购买心理的八个阶段漠然 抗拒 需求 考察 反悔 决定 斟酌 比较顾客的购买心理分析二、马斯洛需求原理自我实现的需求——指通过自己的努力，实现自己对生活的期望，从而对生活和工作真正感到很有意义尊重的需求——包括要求受到别人的尊重和自己具有内在的自尊心。社交的需求——人是社会的一员，需要友谊和群体的归属感，人际交往需要彼此同情互助和赞许。 安全的需求——包括心理上与物质上的安全保障，如不受盗窃和威胁，预防危险事故，职业有保障，有社会保险和退休基金等。生理需求——是个人生存的基本需求。如吃、喝、住。顾客的购买心理分析 三、影响客户购买的因素客户购买，是因为你的产品对他有价值！也就是对他有利益。利益=利+名一定要了解：什么是对他最重要的东西？（是利还是名？）天下第一拍（明拍、暗拍）：是获取好感的最佳工具第三部分：客户的购买模式分析自我判定型（理智型）和外界判定型（感性型）一般型和特定型求同型和求异型追求型和逃避型成本型和品质型自我判定型（理智型）和外界判定型（感性型）自我判定型（一般是企业老板、领导等）不考量人际关系，只追求自己想要的；显得固执；理性、胆大、专横、唯我独尊、言辞有力、单力直入表现：对我们的招呼不理不采策略：先谈业务，后谈感情 不能针尖对麦芒，要同意他的观点，要努力强调他一个人做决定的气魄 和魅力。 暗赞为主，示弱，不能太强势外界判定型：犹豫不决，容易受到别人看法的影响；感情胆小，语言是温声细语，什么都好，就是不下决心。表现：“我只是随便看一看”或是“我跟家里人商量商量”策略：先感情，后业务，正事强势，帮他作主，闲事温情。 要举实例证明有哪些知名人士，或是有身份有地位的人购买了咱们的 房子后，他才能放心购买。无论是真是假手中都要有名人购买的记录。 或是他的家人会因为他的决定而表扬他。一般型和特定型一般型： 在购买产品时需要整体的说明，思维模式擅长于掌握大方向、大原则、大架构，不太注重细节。表现：“你先给我整体介绍介绍”策略：整体讲解说辞，给一个总体印象，并明确提出问题点。如：先生，你能告诉我你的需求是什么吗？我来替你选。特定型： 他的特点是细心，关注点在那些小问题上，喜欢刨根问底。 进售楼处时，已经准备好了许多案头工作，做了好多考察工作。表现：“我怎么发现这面墙怎么比那面墙厚了一点？”策略：用细节、数字打动他。 测验：看图你认为三个图形间有什么关系？ 求同型和求异型求同型 求同型的人倾向于看相同点，喜欢和他熟悉的事物有关联的东西，喜欢附和别人的意见和观点 表现：这几栋楼都一样，为什么价钱会不同？ 策略：请问先生当时你为什么会购买你现在居住的那套房子？这时 他会说出他喜欢的地方。 告诉他：“先生你真有眼光，大多数人都买这个位置和这个户型。”求异型 这种客户习惯看差异，喜欢和别人不一样。喜欢鸡蛋里挑骨头，喜欢和别人反着来。 表现：“这几栋楼都不一样，为什么卖的价钱一样？ 策略：告诉他：“先生：你真有眼光，你选择的住宅是有特色的，与众不同的。”追求型和逃避型追求型的人非常在意产品能够给他带来的最终结果。在意这种产品能给我带来哪些快乐？表现：“这套顶层住宅能给我带来哪些好处呢？”策略：用肯定句，描绘美好蓝图。逃避型的人不在意产品的优点，他在意的是选择这种产品可以帮助我避免哪些麻烦，消除哪些痛苦。表现：“这套顶层住宅能使我避免哪些影响呢？”策略：用否定句,尽量描绘能避免哪些痛苦。成本型和品质型成本型 成本型的人最喜欢说的话就是太贵，你不论卖多少钱，他都会说太贵；他最关心的就是产品的价格，他相信“货比三家不吃亏”是真理，杀价已经成为了他购买商品过程中的乐趣策略：告知：这套住宅是同期推出的同类房子当中最便宜的。品质型 品质型的人最关心的就是质量，他通常愿意用较高的价格换取好的质量和服务。甚至有时他把价格贵不贵看作产品质量好不好的标准。策略：我承认我们的房子是价格很贵的，但好价格是与好品质相匹配的。第四部分：介绍解说产品及服务产品介绍的八个技巧一-预先框示法它的目的是在解说前通过预先框示来解除掉客户的某些抗拒，让客户一开始就能敞开心胸。客户的抗拒往往来自于初见面的一刻二-假设问句法假设问句法就是把你产品最大的优点和给客户带来的好处以问句的形式带给你的客户。三-下降式介绍法把你产品的优点一步一步的介绍给客户，在这个过程中，要