车位销售最好的方案.docxVIP

第 第 PAGE 1 页 共 NUMPAGES 1 页 车位销售最好的方案 像卖房子一样卖车位  图/文：九龙辰品合伙人济南浩华策划副经理程丽鑫  制造紧张稀缺感推售策略  限定购买客户制造稀缺性  分区一口价促进快速成交，制造紧张抢购氛围  分批销售相互挤压，制造卖压  制造优惠假象促销策略  现时抢购优惠刺激  捆绑销售策略捆绑房源或储藏室等，促进车位成交  按揭贷款解决后顾之忧，促进成交  临门一脚购车位送礼品  打造尊贵感展示策略  宝马车位样板提升专属车位尊贵感  展示区包装提升整体形象  一、策略细化推售策略  1.限定购买客户： 仅签约业主能购买车位;(后期放开，可面向项目外投资客)  2.价格策略：采用分区一口价，或不同位置合理价差等价格策略促进快速成交，制造紧张抢购氛围。  3. 分批推售：首批推售优质车位，销售率达一定比例后加推。  4.优惠策略  ① 限时抢购，优惠刺激：立减5000元、开盘后立涨5000元等;  ② 差异化优惠策略：如当天选取车位成功并办理按揭的客户，可享受5000元的优惠，当天选取车位成功并交齐全款者，可享受10000元优惠。  5.付款方式  ① 通过与银行合作，可推出车位低首付政策，减轻客户付款压力。  ② 单独办理贷款，或者放到房款里办理贷款。  6.捆绑销售策略  ① 与房源捆绑：如：购买住宅时，可加1元购买车位，制造噱头，促进销售。购买100㎡以下户型的业主，如购买车位，享受购房款总价减1万的优惠;购买100㎡以上的户型的业主，如果购买车位，享受购房款总价减2万的优惠。  ② 与储藏室捆绑：如购买储藏室时，可享88折买车位。  7. 案场活动：如案场可组织砸金蛋、大转盘等简易活动，凡购买车位的业主，每个车位赠送一把车位锁，香水底座等礼品。  二、策略细化价值策略  1. 情景样板：车位样板营造车位尊贵感，拔高整体形象。  ① 设置1-2个车位样板，在车位上停宝马等名车，灯光效果以及私家车为标识牌全部包装到位，进行车位样板展示。  ② 在样板车位上方悬挂标识牌项目名 车牌号，增加尊贵感。  2. 展示区包装：  ① 出入口画壁画，在地下车库引入绿植盆栽悬挂，美化、提升车库整体品质;  ② 车库入口利用花池形成景观，弱化停车场出入口，形成花木私家道恭送客户出门的礼遇之感。  ③ 加强物业对车位的管理。  3. 销售说辞：突出车位稀缺，优惠力度大，好车位的重要性，突出买车位便利性等。  三、策略细化宣传策略  ① 顾问call客;  ② 微信朋友圈信息发布;  ③ 社区内张贴海报、物业通知。  车位去化 3 3 1  图/文：菏泽策划经理康磊  在全方位包装社区、售楼部及外部广场基础上，从细节、细心、细致上做足功夫，实现车位的有序去化。  3种思路 3大策略 1套程序  3种思路陌拜销售  销售概念：在市场、本体、客群的基础上充分了解业主的需求及问题点，置业顾问寻找每个业主突破点，并进行拉练，在合适的时间点直接对客户进行入户拜访销售，以期达成销售的方法。  销售参与人员：置业顾问/物业人员  销售工具：车位平面资料、身份标识、价格表  销售注意：说辞准备、准确地销售摸底和准业主调研、关系户介绍等  优点：直接面向客户销售、游击战、不声张  缺点：陌生拜访不利销售、销售手续办理不便  3种思路情感传销  基本概念：招募小区业主，以情感传递的方式和手法在小区范围内、业主之间私下传播，形成实际销售的方法。  销售参与人员：小区业主，能言善辩，熟悉小区情况有良好人缘，通常都是已购买的业主。  销售工具：价格、车位资料等  销售注意：说辞、销售身份的合理确定、注意营造特权感、价值感  优点：内部传播，直面客户，口碑销售、价值感、特权感、不声张  缺点：经纪人难找、销售手续办理不便  3种思路阵地销售  基本概念：利用营销中心设置专门销售人员，发布销售公告，面对小区业主进行直接销售的手法。  销售参与人员：销售专员、物业管理人员配合