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深度分销模式（四）;目录：;前 言;前言：;绩效管理;什么是绩效？;什么是绩效管理？;绩效管理的目的是什么？;绩效管理的PDCA循环？;绩效管理的侧重点1：;绩效管理的侧重点2：;绩效管理的过程：;1、计划：;制定目标的SMART原则：;对目标计划的讨论：;2、辅导：;2、辅导（续）：;2、辅导（续）：;2、辅导（续）：;步骤一： 强调辅导的目的性和重要性： 用一种积极的方式来开始指导，强调员工的 想法对此次讨论的意义。描述一下将要讨论的具 体内容以及为什么要讨论此问题。;步骤二： 询问具体情况： 利用此机会，更多的收集到真实的信息，收集 的情况越具体真实，指导也就越有效果，可以用开 放式的问题来收集信息，征求员工对此问题的认识 及想法，最后总结一下自己的理解以确保对所有事 实了解清楚。;步骤三： 商议期望达成的结果： 在确认事实的基础上，开始商讨期望达成的结 果是什么，双方对最终期望获得的结果，有一个共 同的认识是至关重要的，因为如果双方对想达到的 结果意见不一致，就会对达到结果所要采用的工作 方式产生分歧，而最终完成目标的是员工本人。;步骤四： 讨论可采用的解决问题的方法： 在对理想结果取得一致的基础上，开始讨论用什 么样的方式来达到目标，这是指导的最终关键。一般 采用： －那你将采用什么样的方法来处理······ －如果······你将怎么办？ －如果······你将怎么说？ ;2、辅导（续）：;3、评价：;3、评价（续）：;绩效评价的内容和程序包括以下几个方面： ? ? （1） 量度：量度原则与方法 ? ? （2） 评价：评价的标准和评价资料的来源 ? ? （3） 反馈：反馈的形式和方法 ? ? （4） 信息：过去的表现与业绩目标的差距，需要 进行业绩改进的地方。一般评价的标 准是选择主要的绩效指标KPI（定量和 定性的指标）来评价业绩实现过程中 的结果目标和行为目标。;4、回报：;在高绩效的企业中...;公司有明确的致胜市场的业务目标和策略; 员工充分施展, 高度自律,相互???持,彼此信任; 上下步调一致, 集中力量于策略性业务重点; 士气高涨, 员工人均产出率不断增长; 公司会取得不断增长的利润 !;员工激励; 你可以买到一个人的时间，你可以雇一个人到固定的工作岗位，你可以买到按时或按日计算的技术操作，但你买不到热情，你买不到创造性，你买不到全身心的投入，你不得不设法争取这些。 ——弗朗西斯（C. Francis）;;原理： 人的行为有如下特征： １、可塑性：实施激励的价值 ２、自发性：人由衷的我要做 ３、因依性：从起因上施加影响 ４、目的性：目标导向的可能性 ５、持久性：目标导向的实用性 ;员工激励(续):;激励过程 激励的良性循环 需　　　 成　　　　报　　　　 满 个人努力 组织评价 期望值 求　　　 效　　　　偿　　　　 足 ;激励三要素: 针对个人需求的激励内容品种：给什么？ 需要把握火候的激励最佳时机：何时给？ 必须注意分寸的激励适宜强度：给多少？;激励的观念 Ａ 一 关注心理需求;物质激励： 当期收入－预期收入　稳定收入－风险收入 短期收入－长期收入　现金收入－实物收入 荣誉激励： 全员激励　恐后激励　团队激励　成就激励　 责任激励： 内部创业　晋升提级　工作丰富化　授权 ;激励的观念 C 三 实施分类激励;激励的观念 C 三 实施分类激励;核心员工激励重点工作; 企业核心员工的定义;激励形式——精神激励;目标激励;参与激励;目标结合原则 物质激励与精神激励相结合原则 外激和内激相结合原则 “任何人都不可能真正被他人激励起来……这扇门是从里面反锁上的；他们应当在能够培植自我激励……自我评价……和自信的气氛中工作。” 正激与负激相结合原则 按需激励原则 民主公正原则;激励体系;结束语;; 绩效管理和激励机制是深度分销四大环节中，相辅相成的两个环节，二者既有共同点，互相渗透，同时又有明显的区别。 相对于整个深度分销模式而言，路线拜访是约束机制，要求业务员作业标准化；培训机制是牵引力，提升业务员的作业能力和