销售人员类型与顾客购买心理过程.pptxVIP

目　　　录 Ⅰ．销售人员类型 Ⅱ．顾客购置心理过程 Ⅲ．相应的促销效劳程序及技术 Ⅳ．顾客反对意见的处理．．． Ⅰ.销售人员类型 1.?? 漠不关心型 既不关心销售任务，又不关心顾客的需求，营业员缺乏责任心，单纯依靠自然销售，甚至于将指认购置的顾客赶跑。2.?? 硬性推销型 只关心自己的销售任务，对顾客的需求、感受毫不关心，表现为或者推销意识表现得太明显以致吓走顾客，或者强迫顾客购置其本不需要的产品，这样，即使现场可能卖出几台，但从长远来说，终会伤害品牌形象和企业利益，整体销量将大受影响。3. 顾客引导型 只注意顾客满意不满意，而无视了自己的任务是要卖出机器，顾客对机器的错误、不当认识不加以指正，而只是一味地顺着顾客的意识答复，被顾客引导整个销售过程，结果反而适得其反，不一定能够达成销售产品的结果。对顾客的百依百顺并不能换来交易的达成，切记:摆在第一位的应是顾客的利益和需要(长期),而不是顾客暂时的感受。4．双顾双赢型 成功的销售人员应是既关心自己的销售任务，又能本着为顾客解决购置商品过程中的问题的态度，站在顾客立场，考虑顾客的实际需求，同时创造令顾客满意的销售过程、销售环境，这样，顾客买到了自己满意的商品,你完成了自己的销售任务，可以获得相应的回报。Ⅱ．顾客购置心理过程 顾客在商店的购置过程本质是一种心理活动的过程，绝非“看货——掏钱——拿货〞这么简单，营业员必须掌握一套科学的