连锁酒店全员销售标准版.pptxVIP

;;　　分店销售方向与模式的设定是分店销售工作执行的重头戏，方向和模式的设定对错将直接决定分店销售的成败；在决定销售方向及模式时首先应该具备的就是信息。要是不能获得系统的、持续不断的信息，所做出的决策必然缺乏坚实的根底，甚至可能与现实背道而驰，从而导致经营失败。因此，做好市场调研为决策层的提供及时可靠的市场信息是分店销售负责人重要的职责之一。 ;;;;;;;;1、认识需求。认识需求是顾客购置决策过程的起点。当顾客觉得自己有某种不满足时，就会对某种产品产生需求以便填补其不满足。这样顾客就会产生对需求的认识。 2、收集信息。当顾客产生了购置动机之后，便会开始搜集与购置动机相关的信息。顾客信息的来源主要有4个方面： 〔1〕??个人来源。 〔2〕??商业来源。 〔3〕??公共来源。 〔4〕??经验来源。 3、评价方案。当顾客从不同的渠道获取有关信息后，便对可供选择的饭店进行分析和比较，并对各家酒店做出评价，最后决定购置。;续3、评价方案。 顾客对收集到的信息中的各种产品的评价主要从以上几个方面进行： 〔1〕分析产品属性。 〔2〕建立属性等级。 〔3〕确定品牌信念。 〔4〕形成“理想产品〞。 〔5〕做出最后评价。 4、购置决定。只让顾客对酒店产生好感和购置意向是不够的，真正将购置意向转为购置行动对酒店来说才是最重要的，期间还会受到两个方面的影响。 〔1〕?他人的态度。 〔2〕?意外的情况。