第六章销售人员的薪酬与激励.pptxVIP

第六章 销售人员的薪酬与鼓励; 销售人员的薪酬;销售报酬所包含的内容;不同角度对薪酬目标的理解;销售薪酬的类型;薪金与奖励关系的处理 ;企业销售薪酬的模式;讨论：下面是销售经理经常遇到的三个问题，请分别提出用以解决以下各个问题薪酬方案的具体类型 ; 销售人员的鼓励;对于销售经理而言，鼓励就是使销售队伍能够实现优异的业绩。 一些销售经理认为，销售人员仅仅受到金钱的鼓舞 但也有另一种观点认为，金钱仅是众多影响人的鼓励力量的一种因素。 也有人坚信，人是不能被外在力量所鼓励的〔人的行为源于其内在驱动力〕。 ;销售鼓励的维度;销售人员的职业动机;鼓励理论在销售管理中的运用;效力法那么〔law of effect〕;根本需要理论 ;公平理论;归因理论 ;赫茨伯格的双因素理论 ;预期理论;预期理论的应用;对预期理论实际运用的指导意见;关于鼓励的几个问题 〔1〕：职业周期;关于鼓励的几个问题〔2〕： 陷入职业高原区的销售人员;陷入职业高原区的销售人员的鼓励措施;关于鼓励的几个问题〔3〕：文化差异;鼓励方案的设计;鼓励组合模式〔1〕;鼓励组合模式〔2〕;讨论：如果你是一个地区销售经理，你将如何鼓励以下销售人员：;案例;;纯粹薪水制度;纯粹佣金制度;薪水加佣金制度;薪水加奖金制度;薪水加佣金再加奖金制度;特别奖励制度