销售人员激励.pptxVIP

给 羊 狼 的 DNA ——销售人员鼓励方法;薪酬;一、销售人员及其管理的特点 ;销售人员分类;按照销售人员在商品流通链中所处的位置分，销售人员可分为厂家销售人员和商家销售人员。 厂家销售人员〔如彩电生产厂商的销售人员〕不直接面对消费者，而是面对商家，面对经销商，其主要工作内容是客户管理，是开发新客户和维护老客户，是标准价格，维护市场； 商家销售人员〔如家乐福的销售人员〕那么直接面对顾客，进行店面管理和现场管理。 ;决定销售人员薪酬的权变因素 ;公平理论;销售人员有效薪酬鼓励三要素 ;销售人员的个人鼓励薪酬与绩效考核的匹配 ;二、销售鼓励的八大症结;;症结三：无差异鼓励=没有鼓励 金钱鼓励并不一定总是企业最有效、最上策的鼓励方法。 症结四：捡了芝麻，丢了西瓜 对个别人的鼓励破坏了整个团队的协作精神，得不偿失。 ;症结五：工具单一，缺乏创新 症结六：重结果，而无视过程 症结七：沟通不畅，效果不良 症结八：生涯开展，“诱导〞缺乏 ;底薪、保底、封顶模式;三、各种绩效薪酬方法的综合比照分析;2、新的绩效薪酬模型——“波浪式滑梯〞模型 ; 工程要求 考核业务状况：成熟产品，目标定额可以相对准确设定，工作业绩可量化评价 约束条件：奖金总额固定 工程目标：拉大分配差距、加大鼓励力度 ;各种绩效薪酬方法的综合比照分析 ;薪酬设计的根本模型;销售薪酬设计的根本模型;四、销售老总“