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工业品营销渠道建设 工业品营销渠道建立在工业品市场，营销渠道仍是产品流向最终用户的主要通道。但工业品市场不同于消费品市场，它有其自身的特征，因此，工业品营销渠道在渠道类型、渠道策略、渠道成员等方面与消费品都有所区分。1、工业品市场的渠道成员在工业品市场，营销渠道的主要成员有：经销商、代理商和其他一些中间商。1〕经销商经销商是指，拿着钱，从生产者那里买来产品或效劳，通过供应各种相关的效劳，再把产品或效劳卖给其他用户。他们购置产品或效劳不是自己用，而是转手卖出去，对于他们只是经过手，再销售而已。他们关注的利差，而不是实际的价格。企业对他们不是赊销，而是收到了钱的。因此经销商对他们经营的产品拥有全部权，可以自主经营。所以“经销商〞，一般是企业用来说从企业拿钱进货的营销渠道机构。经销商是供应效劳的中间人，它在生产企业和工业品最终消费者之间的很大范围内发挥着市场销售渠道的功能，包括：供应市场信息；供应区域性市场掩盖；进展市场销售；仓储管理；处理订单；为顾客供应询问和技术关心。经销商接待顾客，通过供应必要的救济效劳，如送货、信誉保证、技术询问、修理效劳、装配和推销，最终使顾客获得商品。一般来说，经销商经营的是牵涉面小、潜在顾客多的商品。这些商品通常可以贮存，以小数量销售，而且需要快捷的送货和效劳。这就意味着这些中间商最合适做需购零配件和需要二次购置商品的那些用户(而不是第一次购置者)的生意。然而，并不是全部的经销商都经营老一套的商品。有时，经销商还主动为新产品供应特殊的效劳，为此，他们为新顾客供应重要的技术询问。当新产品在市场上渐渐成熟，更加标准化和广为人知之后，经销商所充当的训练角色就不那么重要了，而考虑送货和价格上的效劳那么变得更为关键。与该进展过程相联络的是经销商从事商业活动所采纳的方式也将随之转变。新的业务会要求经销商在利用训练有素的外部销售人员的同时，还要利用内部销售人员以及远方的用户，通过增加顾客的信念进展重复销售。尽管经销商的主要特点是他们能供应给消费者各种商品，并快速供应所要求的效劳。但是，经销商还是存在几种不同的类型，本质上主要分为三类：①经营一般商品的杂货商(或“工业品超级市场〞)，他们经营许多商品；②特地公司，仅经营一些相关的商品；⑧结合公司，从事其它形式的商品批发。除了这些区分，通常美国工业品经销商平均有12.1个雇员(包括3.85个销售人员)效劳于一个小区域。一个一般顾客的订货规模也很小(150-200美元)，净利润相对较低(销售额的2.5％和7.0％返回投资)。因此大多数经销商小规模经营的特点制约了经营过程中管理的深度和质量。经营规模相对较小的同时，经销商经营的商品品种却繁多(50种或更多)，并且接待大量顾客(超过100名)，这个事实勾画出了经销商经营的一个冗杂画面。经营多品种商品，拥有大量顾客，与经销商现有的弱小经营力量相对比，我们不难发觉，生产者想从经销商那里获得足够的时间和人力资源已成了问题。尽管生产厂商会埋怨经销商没有足够重视供给商的问题，但客观地讲，多数经销商对顾客的要求还是很敏感的。事实上，商业的本质就是为顾客供应定向效劳。典型的商品效劳包括让顾客获得所需商品、供应有吸引力的商品品种、送货、卸货。除了这些，他们还供应技术询问，有时还为顾客展现商品。然而，吸引和挽留顾客的不只是供应售后效劳，经销商有时还要考虑，有无力量为客户供应所需产品综合属性方面的学问。除了顾客和经销商之间的信誉因素外，经销商经营环境也是一个具有挑战性的因素。二十世纪九十年月面临的一些问题，即顾客有关的问题(小批量需求，价格压力，地方爱护，赊帐)；竞争的本质问题(紧急的价格战，众多的竞争对手，竞争者在整个市场上的权力比赛)；供给厂商的问题(没有供应满足的价格、信誉、新产品以及有效的联络)；与生产力量有关的问题(高本钱与低效率，招收新工人与工人培训中的困难)；以及经济上的问题(兑换率、有限的政府资助，不景气的经济气候)。由于需求的萧条、有限的增长、进口商品的浸透、不断进步的销售本钱、运输本钱的增加、顾客效劳要求的进步、利率的增高以及高额应收账款和库存本钱等因素的作用等，使消费者与生产者的利益均受到损害，为此很多工业品经销商不得不寻求新的解决方法以维持生计。“改变就会产生变革〞，对工业品经销商而言，这个格言非常准确。严峻的经济时代，日趋挑剔的消费者以及进展快速的供给商，意味着新的市场正在出现，新一代工业品经销商有了用武之地。我们理解那些甘愿抛弃传统经营方式的人们，因为一个令人兴奋的时代即将在工业品经销商面前呈现。2〕代理商代理商是和经销商截然不同的概念。代理是代企业打理生意，不是买断企业的产品，而是厂家给额度的一种经营行为。货物的全部权属于厂家，而不是代理商。他们同样不是自己用产品，而是代企业转手卖出去。