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第1 讲 E.K.Strong 销售技巧(上) 2
销售员的素养 3
1.正确的态度 3
2.合理的知识构成 4
3.纯熟的销售技巧 5
E.K.Strong 销售技巧——建立联系 7
如何获取客户信任 8
建立联系的具体步骤 9
初次销售拜访要注意哪些问题 11
第2 讲 E.K.Strong 销售技巧(下) 13
概述产品益处 13
了解客户需求 13
1.常见的提问方式 14
2.提问的技巧 14
重 述 15
1.运用时机 15
2.重述的作用 16
详述产品的益处特点——FAB 法则 16
处理客户异议 18
1.真正的销售从异议开始 18
2.异议的种类 18
3 .处理异议的五个步骤 19
总结和销售 20
第3 讲 以客户为中心的销售技巧 21
以销售为中心的传统销售模式 21
1.传统的销售流程 21
2.传统销售模式的弊端 21
以客户为中心的销售技巧 22
客户需求 22
销售的三个层次 23
优秀销售员的特征 24
如何进行有效开场 25
以客户为中心的销售过程 26
第4 讲 SPIN 提问式销售技巧 29
SPIN 技巧的运用 29
询问现状问题 30
发现困难问题 30
引出牵连问题 31
明确价值问题 32
掌握SPIN 的诀窍 33
1.充分准备 33
2.不断演练 33
3 .先在亲友中运用 33
影响采购决策的五种人 34
决策人 34
财务人员 34
支持人员 35
技术人员 35
产品使用者 36
第5 讲 如何应对低调反应 37
要点回顾 37
确保销售流程与购买流程同步 37
掌握SPIN 提问技巧 38
调整客户的优先顺序 38
严守FAB 法则 39
客户购买阶段的注意事项 40
了解购买流程 40
内部销售 40
如何应对低调反应 41
低调反应对销售工作的影响 41
三种低调反应者 42
四种常见错误 43
应对方法 44
第6 讲 提供优质服务 45
关注客户的感 46
1.定期拜访 46
2.主动询问 46
提供优质服务 46
1.优质服务的衡量标准 47
2.四类服务 47
3 .服务的四个步骤 48
正确处理客户投诉 48
1.仔细聆听 48
2.复述投诉 48
3 .道歉 49
4 .认同客户感 49
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