中国人民大学骆蔚渠道管理培训.pptx

核心目标了解渠道管理的核心内容学习SWOT方法分析竞争环境与优势掌握选择经销商的基本原则学习经销商的量化管理实务研讨渠道冲突的管理对策对象: 渠道销售经理课时: 2天2021/5/28骆 蔚 职业讲师 讲师背景中国人民大学学士美国城市大学MBA国家计划委员会工作6年IT行业就职10年 专业领域市场营销与管理个人管理技巧团队管理技能2021/5/28内容大纲－第一天销售渠道建立与管理的内容总览销售渠道的建立模式如何选择适合本企业的渠道模式SWOT分析－企业竞争力分析渠道管理的核心内容日常量化管理-物流/资金流/信息流渠道冲突管理渠道的激励与渠道凝聚力案例分析2021/5/28内容大纲－第一天竞争分析与策略SWOT分析法我们的核心竞争优势什么是我们的竞争策略讨论1：我们的 SWOT分析报告渠道模式的选择及利弊如何选择经销商如何吸引有实力的经销商加盟经销商的淘汰策略讨论2：取舍的尺度2021/5/28内容大纲－第一天渠道的量化管理量化管理的范围与目标销售业绩管理信誉管理市场开拓能力管理渠道价格管理经销商综合业绩评估指标体系的设计量化管理的有效性讨论3：贵公司指标的设计讨论4：反馈机制2021/5/28内容大纲－第二天渠道的冲突管理冲突的类型冲突原因分析个体冲突/关系冲突/利益冲突讨论5：冲突的成因讨论6：缓解冲突的对策2021/5/28内容大纲－第二天渠道的冲突管理跨区销售与串货管理如何对待低价倾销与价格的恶性竞争产生呆死帐的原因应收帐款管理课程回顾与总结行动计划2021/5/28销售渠道建立与管理的内容总览2021/5/28渠道管理的核心内容渠道结构管理渠道成员管理渠道日常运营管理2021/5/28渠道管理的核心内容渠道结构管理渠道的长度与宽度销售网络的结构及转型策略2021/5/289、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。10、低头要有勇气，抬头要有低气。11、人总是珍惜为得到。12、人乱于心，不宽余请。13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。14、抱最大的希望，作最大的努力。15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。16、业余生活要有意义，不要越轨。17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。10、低头要有勇气，抬头要有低气。11、人总是珍惜为得到。12、人乱于心，不宽余请。13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。14、抱最大的希望，作最大的努力。15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。16、业余生活要有意义，不要越轨。17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。渠道管理的核心内容渠道成员管理渠道成员的甄选渠道激励渠道培训渠道成员的淘汰2021/5/28渠道管理的核心内容渠道日常运营管理物流资金流信息流销售业绩信誉管理渠道价格2021/5/28竞争分析与策略2021/5/28竞争分析与策略SWOT分析法我们的核心竞争优势什么是我们的竞争策略讨论1：我们的 SWOT分析报告2021/5/28SWOT分析法简介强项与弱项：资产与技术技能相对竞争对手而言的综合表现财力资源，技术状况，品牌知名度2021/5/28SWOT分析法简介机会与威胁：外部环境及产业机遇政府政策，社会关注，演变的消费习俗2021/5/28SWOT分析法简介行业分析竞争对手分析市场分析2021/5/28竞争分析相对与竞争者你的优势性能/价格比技术开放性/标准性/服务客户群/装机量/技术普及度成功应用各级人际关系品牌价值/公众形象销售队伍及渠道的实力机会: 新产品/环保/消费倾向2021/5/28竞争策略行业专注优势成本领先差异化用你的优势去销售2021/5/28竞争策略讨论1：我们的 SWOT分析报告主要竞争对手相对优/劣势2021/5/28竞争策略我们的定位市场领导者/挑战者跟随者/补缺者 主导的竞争策略是什么防御/进攻侧攻/游击战“营销即战争”2021/5/28渠道模式的选择及利弊2021/5/28渠道模式的选择如何选择经销商如何吸引有实力的经销商加盟经销商的淘汰策略讨论2：取舍的尺度2021/5/28分销渠道的职能收集市场信息促销接洽潜在购买者销售产品/服务物流管理融资承担风险信息流／物流／资金流2021/5/28渠道组织类型长度：商品在从生产者流向消费者的流通过程所经过的流通环节和中间层次。层次越多，渠道越长2021/5/28渠道组织类型宽度：渠道的每个层次中使用同种类型中间商的数目。消费品与工业设备2021/5/28影响渠道选择的五大因素客户特性中间商特性产品特性竞争者特性公司特性2021/5/28影响渠道选择的五大因素客户识别客户的渠道偏好和购买行为现有客户，竞争对手的客户，产业外的客户数量，地理分布，财力，购买习惯2021/5/28影响渠道选择的五大因素产品：标准化程度复杂性(技术，客户教育，‘渠道接触性