房地产销售道具的认识与应用教案资料.docVIP

房地产销售道具的认识与应用教案资料.doc

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房地产销售道具的认识与应用教案资料 房地产销售道具的认识与应用教案资料 PAGE 房地产销售道具的认识与应用教案资料 房地产销售道具的认识与应用 一、销售道具的认识与应用: 1、模型:全区模型、单体模型、结构模型、坡面模型等。 2、效果图(透视图):全区效果图、单体效果图等。 3、交通示意图。 4、环境示意图。 5、裱板:业主业绩、功能性介绍、相关图片资料等。 6、楼书:精美画册。 7、销平销海:销售平面图及销售海报。 8、DM(邮政专送广告)。 9、杂志:主要是功能性介绍。 10、精神堡垒。 11、样板房。 12、Logo:标志。 二、销售媒体的认识与应用。 1、POP(户外据点):也称户外广告媒体。宣传品牌、引导动线;道旗、横幅等。 2、DM:邮寄用的广告用品(印刷品)。 3、CF:电视广告。 4、NP:报纸广告。 5、MG:杂志广告。 6、SP:销售时促使客户购买的夸张语言动作或假语言动作。 7、现场、介绍。 三、销售道具及流程: 销售道具:模型、样板房、录像带、销售海报、平面图册、价格分析表、市场资料表、价目表、立面及各种效果图、建材展示、发展商介绍、营建商介绍等一切为销售而服务的物料统称为销售道具。 销售流程示意图: 客户进门→模型(尽量不要逗留太久,或洽谈区或工地,引导客房至洽谈区,谈的问题问题能多一些,避免客户在模型区看完之后便走,这样会降低成交比例)→销售桌→电视机→样品房→工地现场→销售桌 销售流程: 1、客户进门:接待员拉门,客户到:欢迎参观!(站岗人员要集中精力,不允许看资料及做小动作) 2、模型区: 介 绍 道路系统\出入口系统\结构体(分几层,内部动线)\外观造型\小区配套\小区特色 穿插询问客户: 是否第一次过来\看什么媒体过来(有利于媒体评估及广告投放类型)\是否住在附近\贵姓\是自己买房还是帮其他人看,大约需要多大面积 第一次锁定客户(大体位置,该位置视野及景观优势) 3、销售桌:倒茶、交换名片、拿出销售海报。 介 绍 地段\发展商\周边大配套\再次详细介绍小区规划\小区配套\共几栋住宅 穿插询问客户: 住在哪里\第一次购房还是换屋\为什么换房\几个人来住\总价范围\楼层\以前看过哪些工地,为什么没买等 目的:了解客户动机、喜及需求。和其他产品比较,分析本产品特点。突现锁定产品之位置优势。 4、电视机前:介绍小区环境及优势,视觉冲击。 5、样品房及建材展示 介绍:高档次建材\标准套型、格局优势\动线顺畅\长宽尺寸合理\ 穿插询问客户:以前住家格局\面积是否够大等等尽可能多的让客户体会家的感觉.结合生活经验,以专家身份分析套型格局,尺寸优势。 6、工地现场:应客户的要求,积极带客户到工地现场参观,并在带看现场的途中,再次介绍项目优势、卖点或再次了解客户需求,最后再次回到售楼部,尽量不要让客户去完工地后走掉。 7、销售桌:拿出平面图册,介绍三套左右套型。 结合现场SP活动进行逼定 注意:①销售员在言词上要学会跳脱、搁置、转移、分清轻重缓重和次序,掌握说话的主动权。有关不清楚的问题可以先停留或带过,等把其他问题都解决了,再谈。 ②接待过程中不得在言语上冲撞客户,要经常使用“请”“您”“谢谢”“对不起”等礼貌用语,不讲粗言秽语或使用蔑视性和污辱性语言;不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客户。 ③在客户离开前务必记下联系方式,可主动向客户提出“是否可以给我留一个您通讯方式,以便有新的情况及时通知您\或我们有礼品赠送时通知您”并向客户表示“希望能再次见到您,再见”必须送至门口,且为客户开门。 ④客户追踪:以三天一次为宜,每次认真记录客户追踪情况,以便日后查阅。 业务员工作流程 流程标点 空 间 道 具 要 点 A、案前准备 销售部 《全程销售培训大纲》 1、认识产品,了解本案优劣势; 2、统一说词、答客问; 3、了解公司情况; 4、熟悉竞争个案 B、迎客短问 售楼中心 1、询问个人资料、职业等 2、询问需求面积状况(面积、户型) C、情况简介 售楼中心 模型、位置图 1、介绍地段情况; 2、介绍产品卖点; 3、询问其它资料 D、阐述优势 售楼中心 效果图、房型模型 1、强调产品内部优点(规划、绿化、配套、车位、户型) 2、奉茶交流 E、分析心理 售楼中心 销售表、楼书、价目表 1、分析对方爱好、购物计划及打算; 2、决定重点介绍户型 F、产品推介 看现场 看现场、建材设备 1、介绍户型优点; 2、会谈判桌、推荐二主攻一户型 G、议价吊价 售楼中心 价目表 1、议价,少量回扣; 2、展示销售技巧,促使客户下订(或购买) H、成交 售楼中心 合同(订或购) 1、签订合同; 2、预约签约时间,开始跟踪 9、讲贷款事宜。或一次性付款事宜。结合贵宾卡活动一起讲。 10、最后再问客户的想法,在付款

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