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房地产销售道具的认识与应用教案资料
房地产销售道具的认识与应用教案资料
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房地产销售道具的认识与应用教案资料
房地产销售道具的认识与应用
一、销售道具的认识与应用:
1、模型:全区模型、单体模型、结构模型、坡面模型等。
2、效果图(透视图):全区效果图、单体效果图等。
3、交通示意图。
4、环境示意图。
5、裱板:业主业绩、功能性介绍、相关图片资料等。
6、楼书:精美画册。
7、销平销海:销售平面图及销售海报。
8、DM(邮政专送广告)。
9、杂志:主要是功能性介绍。
10、精神堡垒。
11、样板房。
12、Logo:标志。
二、销售媒体的认识与应用。
1、POP(户外据点):也称户外广告媒体。宣传品牌、引导动线;道旗、横幅等。
2、DM:邮寄用的广告用品(印刷品)。
3、CF:电视广告。
4、NP:报纸广告。
5、MG:杂志广告。
6、SP:销售时促使客户购买的夸张语言动作或假语言动作。
7、现场、介绍。
三、销售道具及流程:
销售道具:模型、样板房、录像带、销售海报、平面图册、价格分析表、市场资料表、价目表、立面及各种效果图、建材展示、发展商介绍、营建商介绍等一切为销售而服务的物料统称为销售道具。
销售流程示意图:
客户进门→模型(尽量不要逗留太久,或洽谈区或工地,引导客房至洽谈区,谈的问题问题能多一些,避免客户在模型区看完之后便走,这样会降低成交比例)→销售桌→电视机→样品房→工地现场→销售桌
销售流程:
1、客户进门:接待员拉门,客户到:欢迎参观!(站岗人员要集中精力,不允许看资料及做小动作)
2、模型区:
介 绍
道路系统\出入口系统\结构体(分几层,内部动线)\外观造型\小区配套\小区特色
穿插询问客户:
是否第一次过来\看什么媒体过来(有利于媒体评估及广告投放类型)\是否住在附近\贵姓\是自己买房还是帮其他人看,大约需要多大面积
第一次锁定客户(大体位置,该位置视野及景观优势)
3、销售桌:倒茶、交换名片、拿出销售海报。
介 绍
地段\发展商\周边大配套\再次详细介绍小区规划\小区配套\共几栋住宅
穿插询问客户:
住在哪里\第一次购房还是换屋\为什么换房\几个人来住\总价范围\楼层\以前看过哪些工地,为什么没买等
目的:了解客户动机、喜及需求。和其他产品比较,分析本产品特点。突现锁定产品之位置优势。
4、电视机前:介绍小区环境及优势,视觉冲击。
5、样品房及建材展示
介绍:高档次建材\标准套型、格局优势\动线顺畅\长宽尺寸合理\
穿插询问客户:以前住家格局\面积是否够大等等尽可能多的让客户体会家的感觉.结合生活经验,以专家身份分析套型格局,尺寸优势。
6、工地现场:应客户的要求,积极带客户到工地现场参观,并在带看现场的途中,再次介绍项目优势、卖点或再次了解客户需求,最后再次回到售楼部,尽量不要让客户去完工地后走掉。
7、销售桌:拿出平面图册,介绍三套左右套型。
结合现场SP活动进行逼定
注意:①销售员在言词上要学会跳脱、搁置、转移、分清轻重缓重和次序,掌握说话的主动权。有关不清楚的问题可以先停留或带过,等把其他问题都解决了,再谈。
②接待过程中不得在言语上冲撞客户,要经常使用“请”“您”“谢谢”“对不起”等礼貌用语,不讲粗言秽语或使用蔑视性和污辱性语言;不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客户。
③在客户离开前务必记下联系方式,可主动向客户提出“是否可以给我留一个您通讯方式,以便有新的情况及时通知您\或我们有礼品赠送时通知您”并向客户表示“希望能再次见到您,再见”必须送至门口,且为客户开门。
④客户追踪:以三天一次为宜,每次认真记录客户追踪情况,以便日后查阅。
业务员工作流程
流程标点
空 间
道 具
要 点
A、案前准备
销售部
《全程销售培训大纲》
1、认识产品,了解本案优劣势;
2、统一说词、答客问;
3、了解公司情况;
4、熟悉竞争个案
B、迎客短问
售楼中心
1、询问个人资料、职业等
2、询问需求面积状况(面积、户型)
C、情况简介
售楼中心
模型、位置图
1、介绍地段情况;
2、介绍产品卖点;
3、询问其它资料
D、阐述优势
售楼中心
效果图、房型模型
1、强调产品内部优点(规划、绿化、配套、车位、户型)
2、奉茶交流
E、分析心理
售楼中心
销售表、楼书、价目表
1、分析对方爱好、购物计划及打算;
2、决定重点介绍户型
F、产品推介
看现场
看现场、建材设备
1、介绍户型优点;
2、会谈判桌、推荐二主攻一户型
G、议价吊价
售楼中心
价目表
1、议价,少量回扣;
2、展示销售技巧,促使客户下订(或购买)
H、成交
售楼中心
合同(订或购)
1、签订合同;
2、预约签约时间,开始跟踪
9、讲贷款事宜。或一次性付款事宜。结合贵宾卡活动一起讲。
10、最后再问客户的想法,在付款
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