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导购员实战手册 人力资源 2007-09-18 14:57:29 阅读 152 评论 0 字号：大中小 订阅 21 世纪最贵的是什么？ 是人才。 《天下无贼》 中的这句经典对白真实的传达给大众一个信号： 人才应当得到尊重， 更别说这 是一个知识经济的时代。诚如荀子所言， “人，最为天下贵也！ ” 人力资源开发与管理是指企业对人力资源的获得、开发、保持和利用等方面所进行的计划、 组织、领导和控制活动。 人力资源管理的基本任务就是通过把企业所需人力资源吸收到企业 中来，搞好对他们的选拔、培训、考评、激励和开发，激发他们的工作积极性，充分挖掘人 才的潜能，并合理的利用这一潜能。诸葛亮在其著作《心书》中对“知人性”的论述也非常 精彩，知人之道有七：一曰：问之以是非而观其志；二曰：穷之以词辩而观其变；三曰：咨 之以计谋而观其识；四曰：告之以祸难而观其勇；五曰：醉之以酒而观其性；六曰：临之以 利而观其廉；七曰：期之以事而观其信。 篇一、如何获得你的人才资本？ 一、导购员的招聘、面试 1、招聘信息的发布渠道：人才市场 /报纸 / 内部人员 /行业人员 / 互联网；录取有潜质的应聘人 员：仪表 /声音 /应变能力 / 上进心 /心态等。 2、面试技巧 .对未入选者，要委婉地拒绝，不能伤害对方的自尊（常见借口） ；提高初试效率，按第一印 象对面试人员编 ABC 进行分批面试 §三分钟自我介绍（卖点） — 语调、语速、语言的条理性、体态语言言 §根据其填写的简历发问 — 获得面试者的从业、教育、收入等信息 §中途打断提问另类问题，迫使其进行跳跃思维 — 看其应变能力 §询问其在原公司的工作情况 —看其对原公司的评价是否中恳（情绪化信息） §询问其离职的原因 — 获得其加盟公司主要的动因是什么（薪资、发展机会等） §跨行业的可以提问其改行的原因 — 看其是否自信 …… 2、导购员薪资 导购员薪资构成：底薪 +提成 +福利 +奖励 … （特殊津贴、岗位工资、工龄工资、绩效奖等 ) ·薪制体系制定注意事项 §结合当地及行业的平均工资水平进行制定 §兼顾公平，效益优先（岗位与工资、岗位与责任、好店与差店） §量化与人性化相结合，如弱势门店专项照顾（如设置委屈奖） §提成弹性操作，奖励透明 §外聘优秀人员与内部培养的优秀人员收入差距不能过大 §合理薪资构成应充分均衡考虑，不能影响销售合力的形成 3、导购员的激励机制 ·正负激励目的 正激励：激发激情，提升销量，为实现特定目标而设 负激励：规范纪律（行为出轨是要付出代价） ·注意事项 §任务目标制定要确合实际，激励才能有效 §言出必行，言而有信 §正激励为主，负激励为辅，相辅相成 §有功必奖，有错必罚，兑现及时 §奖惩是手段不是目的 §激励体制要做到量化考核，不能模糊 4、导购员梯队建设 ·新人的培训 —— 建立完善的培训机制 ·导购员的评级晋升 —— 星级导购员的落实 ·优秀导购员的稳定工作 — 职业发展机会 +成就感 ·外聘人才的专项管理工作 — 合理薪资 +成就感 ·后备人才的储备 §行业人才的自然流动，富有吸引力导购体制吸引优秀人才加盟 §因客观因素离职人员的回归 §从临促人员开始培养，好人才企业造 §人才招聘会 注： 30%稳定， 40% 培养， 30%流动；我们为社会培养人才，社会也在为我们提供大人才。 把人才流动放在一个开放的社会大系统进行考量。 二、导购员的基础要求 1、导购是什么？ 导购 §直意：引导购买，促进产品销售；通过导购员的努力，使产品销量提升 §引申意一：巩固产品品牌、建立企业形象； 通过促销员努力，产品销售在消费者心中巩固 产品品牌及企业形象 §引申意二： 推销自己； 推销产品首要推销自己， 只有消费者接受了推销员才能接受她的产 品 2、树立正确的心态与从业观 §企业的代表—导购员面对面的直接与消费者沟通，