以客户为中心的营销技巧培训讲义.pptxVIP

以客户为中心的销售技巧;引言 以客户为中心的销售 目标客户的描绘 预约目标客户 拜访目标客户 异意的处理 完成销售;优秀工业品推销员特征;市场营销形式分析从数量到质量;? 80年代到90年代初期，投身商海的人在满足他人对于物质生活追求的同时得到了殷实的回报。 ?进一步刺激了社会生产和经营活动，使生产在93至95年达到了空前的繁荣。 ?此时整个市场上厂商和品牌的数量迅速增加，消费者在一个个新产品、新卖点、新包装甚至新广告的诱惑下不断产生购买和消费的冲动。 ?消费市场的沸腾使基础设施显得落后，并刺激了人们对于能源、交通、电信、金融等方面的投入，轰轰烈烈的拉动了商务市场的繁荣与过热。 ?由于市场的过热，使得厂商难以顾及产品和服务质量，以及自身的效率，而只顾及一个目的：不断抓住一个又一个的新机遇，以最快的速度赚取最大的利益。 ?这种高增长、高消耗和低效率的消费品和商务市场，被称之为数量市场;?数量市场中厂商的营销手段简单实用大力投入广告宣传或大幅度降价，就可以奇迹般的获得利润甚至创造知名品牌，这种营销手段被称为数量营销。 ?少数厂商数量营销的成功迅速引来大批效仿者，使得厂商的单位利润迅速下降，导致产品和服务质量下降，甚至产生欺骗行为。 ? 96年以来，数量营销行为造成了消费品和商务市场严重的混乱局面。97年以来，整个亚太区域的经济危机加剧了这种局面。 ?与此同时，消费者在得到了物质满足之后，产生了对环境、社会及市场的质量、秩序和安全的需求，这种需求占主导地位时，市场便由数量市场转为质量市场。 ?在质量市场上，数量营销手段不再有效，厂商的竞争焦点已经由速度转为持久、局部转为全局、由外部形象转为内在实力。而用以建立持久、全局和内在的竞争优势的手段，被称之为质量营销。;质量营销策略对于销售人员的需求;生产;客户式销售与传统销售的差异;糟糕的工业品推销员特征;9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。5月-215月-21Friday, May 28, 2021 10、低头要有勇气，抬头要有低气。01:41:5001:41:5001:415/28/2021 1:41:50 AM 11、人总是珍惜为得到。5月-2101:41:5001:41May-2128-May-21 12、人乱于心，不宽余请。01:41:5001:41:5001:41Friday, May 28, 2021 13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。5月-215月-2101:41:5001:41:50May 28, 2021 14、抱最大的希望，作最大的努力。28 五月 20211:41:50 上午01:41:505月-21 15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。五月 211:41 上午5月-2101:41May 28, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021/5/28 1:41:5001:41:5028 May 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。1:41:50 上午1:41 上午01:41:505月-21;9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。5月-215月-21Friday, May 28, 2021 10、低头要有勇气，抬头要有低气。01:41:5001:41:5001:415/28/2021 1:41:50 AM 11、人总是珍惜为得到。5月-2101:41:5001:41May-2128-May-21 12、人乱于心，不宽余请。01:41:5001:41:5001:41Friday, May 28, 2021 13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。5月-215月-2101:41:5001:41:50May 28, 2021 14、抱最大的希望，作最大的努力。28 五月 20211:41:50 上午01:41:505月-21 15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。五月 211:41 上午5月-2101:41May 28, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021/5/28 1:41:5001:41:5028 May 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。1:41:50 上午1:41 上午01:41:505月-21;以客户为中心的销售;他们是谁？ 他们在哪里？ 他们的购买频率？ 他们的消费特点？ 他们的购买能力？ 他们的购买决策人是谁？ 他们的最佳购买时机是？; 客户组织分析 客户组织中重点人物类型分析 跟据客户心理的销售行为对接;客户的组织构成 决策层 运作层 使用层 ◆人员构成 决策者 决定者 使用者 辅助决定者;◆决策者：拥有高层次决策权，直接确定整体的行动计划 ◆决定者：在决策者的计划范围内，有权决定产品确立和供应商的确定 ◆决策者与决定者都非常关心投资