第五章激励与控制渠道成员XXXX0510.pptxVIP

第五章 激励与控制渠道成员;5.1 激励渠道成员;;5.1.2 直接激励 指通过中间商物质、金钱的奖励来激发中间商的积极性，从而实现公司的销售目标。 有以下几种形式： 1、返利政策 2、价格折扣 3、开展促销活动 4、提供市场基金 5、设立奖项 6、补贴;;;;;背景：四川可采实业有限公司是以销售和推广可采系列面贴膜和可采眼贴膜的为主的企业。由于客观市场环境的影响和变换，2008年开始市场和销售局面已经今非昔比，企业面临着巨大的生存考验。以可采的重点区域市场华南市场为例：截止2008年6月，经销商库存已经达到510万元，而当时的每月的平均市场销售约为40万元左右，如果维持市场现状，现有的经销商库存则至少需要10个月的销售周期。 政策：点存货补贴：本次活动前，首先清点经销商库存，在活动结束后，再次清点经销商库存，每大盒奖励5元，小盒奖励2元； 具体说明： 进货时间：2008/07/16――2008/07/25 。以促销期前为时间结点，清点经销商产品库存数量为12000盒（大盒5000盒，小盒7000盒），活动前经销商进货7000盒（大盒4000盒，小盒3000盒），活动结束后，再以促销期末为时间结点，清点经销商产品库存数量为9000盒（大盒3000盒，小盒6000盒），那么经销商此次可得奖励补贴为：大盒补贴　5000盒+4000盒-3000盒=6000盒×5元=