专业销售技巧学员教材.pptx

专业销售技巧 Professional Selling Skill 讲师介绍—崔伟 崔伟先生通过十多年在国内外的努力，从底层跃升到管理高层，先后在美国戴尔计算机公司和美国施乐公司等大型跨国公司担任客户经理、销售经理、总监、及北方区总经理等职。是当时中国大陆人在外企业务部门所能做到的最高职位。他还是《计算机世界》等期刊的专栏撰稿人，并著有《经验、流程与实践》、《外企十年》等书，同时也担任一些大型企业的营销顾问。培训目标有效了解和确认客户需求有效引导客户有效介绍方案和处理异议促进成交课程内容一、满足需求的销售过程二、开场白三、提问四、介绍和说服五、达成协议一、满足需求的销售过程课程来自全球的研究调查“最优秀业务代表调查”探讨全球领导地位的机构培育业务代表的方法和原则。北美、欧洲、日本知名公司的21个机构的副总裁、销售培训经理、经理、业务代表和客户部分研究结果归纳在本课程中 成功：你与客户的共同目标 客户和你一样，都希望成功 销售成功在于帮助客户成功 需要引导他们作成功的决定 挖掘客户需求是寻求成功的方法需求的定义需求：改进或达成某些事情的愿望 你必须了解和满足客户的需求，才能够帮助客户和自己获得成功。差距与需求辨别需求 需求不可见，但如果客户使用表达需求的字眼，就可以确定客户有需求。 “我需求……” “我期望……”；“这非常重要 “我们正在找……” “我们的目的是…” 仔细辨别需求言辞非常重要。否则就可能作出错误臆测，谈客户不关心的事。练 习在下面客户表达需求的陈述句子旁打勾(“?”)：□ “我们不单需求那些信息，而且必须在得到信息后，立刻将它传达到相关的部门。”□ “我们公司的规模扩展很快，这个月即将增设三间分公司，本季度末之前还会增加二间。”□ “我的员工不满意目前的电脑软件支援服务，我希望我们可以在这方面改善。”□ “对我们来说，在月底前把这些货品分发出去很重要。”□ “虽然我们没有世界上最先进的系统，但现有系统已经够好了，我很满意。” 9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。10、低头要有勇气，抬头要有低气。11、人总是珍惜为得到。12、人乱于心，不宽余请。13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。14、抱最大的希望，作最大的努力。15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。16、业余生活要有意义，不要越轨。17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。10、低头要有勇气，抬头要有低气。11、人总是珍惜为得到。12、人乱于心，不宽余请。13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。14、抱最大的希望，作最大的努力。15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。16、业余生活要有意义，不要越轨。17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。成功的业务拜访充分掌握拜访过程营造一个开放的信息交流气氛重点放在客户需求上和客户达成明智、互利的决定满足需求的销售过程 开场白要交流本次拜访要谈及和达成事项的信息提问 要搜集有关客户需求的资料说服 应提供如何能满足客户需求的资料达成协议 应交流有关下一步合作的内容 销售过程说明客户有多种需求，需重复使用提问和说服针对某个需求搜集并提供能满足该需求的资料，再提供其他需求的资料。在适当时机与客户达成协议开场白提 问 客户需求说 服达成协议概要 专业销售过程目的：达成明智、互利的决定需求：改进或达成某些事情的愿望练 习请为下面的陈述句，配上适当的技巧：O (开场白，Opening) P (提问，Probing) S (说服，Supporting) C (达成协议，Closing ) 提供有关你如何能满足客尸需求的资料。交换有关这次拜访将要谈及和达成事项的资料。搜集有关客户需求的资料。交换有关下一步合作的资料。二、开场白开场白的目的双方会面都有理由介绍公司、增加了解、讨论建议，达成协议；知道公司实力、讨论需求、对建议书提意见或决定前的商谈。如议程不一致，客户不会有很大收益。 开场白的目的是和客户就将谈及和达成的事项取得协议。何时做开场白 如果已预备好，就做开场白。营造舒适气氛作好交流准备问候客户，闲谈一会儿，以开启话题。注意客户感受建立融洽关系很快转回会面目的开始面谈如何做开场白提出议程陈述议程对客户的价值询问是否接受提出议程说明想达成的事项可以使谈话有清晰的方向，将重点放在客户的身上。“我今天想了解您目前使用的媒体及您对广告的要求。” 陈述议程对客户的价值向客户解释议程对他的价值让客户明白会谈对他的好处 “这样我才能针对您的需求，提出最佳建议供您选择。”询问是否接受清楚客户是否接受你的议程 可以这样问： “你还想讨论其他什么问题呢？” 客户接受后，可能会说： “好的，我想也了解一下关于你们服务的情况。” 询问是否接受，能更有效使用时间，确保继续谈下去