《商业银行市场细分与差异化营销》.pptxVIP

;课程纲要;商业银行对公客户经营的新理念 ;案例:华润银行的营销模式;5;案例:台新银行的市场细分带给我们的思考;案例：招行“因您而变”的客户经营策略;对公客户市场细分标准与细分方法;营销战略三步骤STP流程;麦肯锡市场细分的步骤;GE矩阵;（一）按客户行业划分 例如按行业生命周期： 新兴行业 成熟期行业 衰退期行业 ;（二）按业务关系划分 新客户 老客户 忠诚客户;企业客户细分市场;（四）按企业性质划分 （五）按发展阶段划分 为了更好地了解和掌握我国各单位客户群对商业银行金融产品和金融服务的主要需求，我们提供下表供参考。 ;产品金字塔结构策略组合;产品与定价差异化的营销策略 ;;客户需求分析 ;掌握客户需求;中小企业客户合作的六大步骤 ;客户定位 ;信息搜集;项目分析;客户的主要角色分析;案例分享：浙商银行某行长信贷营销案例;案例分享：厦门银行重庆分行瞄准三农业务;案例分享:徽商银行远东电缆的金融产品定制营销;案例分享：平潭商行经济开发区业务大开发;1、实践中，商业银行产品策略集中体现在产品的流动性和利率之间的权衡关系上。 2、综合性产品。它的最大特征是根据综合账户中各种存款余额的大小来确定一定的优惠利率，减免相应的手续费。 3、开发面向不同客户群的产品。;工具载体类产品——银行卡、存款、贷款 收益保障类产品——储蓄、国债、保险、货币市场基金、保本型基金、保本型理财产品 避险增值类产品——企业债券、信托计划、债券型基金、股票型基金、黄金、浮动收益理财产品 风险投资类产品——股票、股票型基金、外汇买卖、证券集合理财、期货、期权 边缘投资类项目——房地产、收藏品 风险投资类产品——股票、股票型基金、外汇买卖、证券集合理财、期货、期权 边缘投资类项目——房地产、收藏品;案例分享：广发与建行关于定价策略的较量;说明、沟通、谈判、展示、建议的最有效话术;;案例分享：对公业务新一代支撑模型;案例剖析：量子营销方法在对公营销策划中的应用;渠道与服务差异化的营销策略 ;潜伏异议;客户有异议的原因 表层原因是为了获取更多信息以便其作出判断与决定，属习惯性自卫; 深层原因是未充分了解服务或产品对他带来的益处，想确定产品能否满足其需求、如何满足…。;异议处理的原则;异议处理的公式;第一招：挖掘身边的客户 第二招：电话营销 第三招：市场推广活动 第四招：说明会营销 第五招：大堂揽客 + 内部引见 第六招：交叉营销 第七招：服务营销 第八招：客户关系营销 第九招：客户介绍客户 第十招：升级销售 ;客户解决方案的推广策划;案例分享：广西北部湾银行的会议营销;案例分享：招行某客户经理的储蓄与信贷营销案例;案例分享：兴业银行某客户经理信贷营销案例;案例分享：苏州民生银行某客户经理的特殊经历;案例分享：中行湖北分行社保基金营销案例;银行业的特殊性决定了其价格和产品差异化发展策略的低效性，因此服务差异化尤其重要。 1）服务具有综合性多样性。 2）营造良好的营销文化和服务文化。 3）多种渠道交叉服务。;对公客户关系营销与关系管理;客户忠诚度类型;案例分享：宿迁建行与洋河酒业的客户关系管理;案例分享：中信银行某担保公司存款营销案例;不同年龄的价值取向;;;案例分享：兴业银行某大客户流失的惨痛教训;;客户微表情分析与客户关系管理;60