第十三章分销渠道策划.pptxVIP

第十三章 分销渠道策划;导言;教学内容;第一节 分销渠道的概念及基本模式;一、分销渠道的概念;案例13—1 经销商（人）﹑代理商（人）﹑经纪商（人）的区别 ;二、分销渠道的基本模式;1. 消费品分销渠道模式图;2. 工业品（生产资料）分销渠道模式图;第二节 分销渠道策划的误区;误区一：产品好，渠道无关紧要 ;案例13—2 佩珀公司的失误 ;误区二：渠道越短，渠道成员越少，越好。 ;案例13—3 克罗克与荷兰人的不同渠道思想 ;误区三：渠道建设可以一步到位，一劳永逸。 ;案例13—4 从马屁股的故事到中国留学生亲身经历的渠道创新 ;误区四：中间商“利”字当头，与制造商不存在伙伴关系 ;案例13—5 宝洁公司的助销体系策略 ;误区五：中间商越大越好 ;案例13—6 “国美”向中国“长虹”彩电的叫板 ;第三节 分销渠道设计策划;一、分销渠道设计的制约因素;案例13—7 K品牌泡腾颗粒的渠道策略 ;二、分销渠道设计的总体原则;1．接近消费者的分销渠道设计原则;2．合理覆盖市场的分销渠道设计原则;3．精耕细作的分销渠道设计原则;4．强攻的分销渠道设计原则;5．携手共进的分销渠道设计原则;6．不断创新的分销渠道设计原则;案例13—8 柯达、富士的渠道策略 ;第四节 分销渠道管理策划;一、分销渠道的激励 ;1．进货激励 ;案例13—9 “加佳”大酬宾中间商促销活动 ;