以客户为中心的电话销售流程和技巧.pptxVIP

以客户为中心的电话销售流程及技巧主要内容一、电话销售前的准备及清单二、开场白的标准方法示例和讲解三、华讯通销售流程、话术及客户答疑四、演练一、电话销售前的准备1、明确给客户打电话的目的2、明确给客户打电话的目标3、为了达到目标所必须提问的问题4、设想客户可能会提到的问题并做好准备5、设想电话中可能出现的事情并做好准备6、所需资料的准备7、态度上也要做好准备电话前的准备1、明确给客户打电话的目的思考：每天我们打电话的目的是什么？（为了100个？）电话前的准备2、明确打电话的目标电话前的准备3、为了达到目标所必须提问的问题电话销售需求4、设想客户可能会提到的问题并做好准备“没听说过呢，不知道啊。”“了解过了，不懂怎么装。我的手机不知道能不能装的上？”“你们那个好不好用啊？”“我不会上网，这个对我没有用”“花很多流量吗？”“占很多内存吗”“现在免费用，以后会收费吗”问题8：“装这个有什么好处？”“装这个有什么好处？”“我还是想先了解清楚了再装”“会有病毒吗？”“你们的信息我在电脑上都可以看到，没必要再装这个”“我的隐私能得到保护吗？”“我们有企业名录，也可以找到相关企业，为什么一定要用你们这个系统”“要是我买了感觉没有用怎么办？”5、设想电话中可能出现的事情并做好准备6、所需资料的准备7、态度上也要做好准备准备清单9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。10、低头要有勇气，抬头要有低气。11、人总是珍惜为得到。12、人乱于心，不宽余请。13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。14、抱最大的希望，作最大的努力。15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。16、业余生活要有意义，不要越轨。17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。10、低头要有勇气，抬头要有低气。11、人总是珍惜为得到。12、人乱于心，不宽余请。13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。14、抱最大的希望，作最大的努力。15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。16、业余生活要有意义，不要越轨。17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。电话营销的事前规划工作之前的工作 电话资料的来源：网络（尤其是B2B平台、搜索引擎、企业网站） 报纸（广告版）、杂志、户外广告…… 提示：创意、避免撞车 电话资料的质量：A、公司名称 、联系人、联系方式 —— 可以作为电话营销的一般性资料B、公司名称、联系人（决策人）、联系方式（座机、手机）、公司概况 公司的网络应用（网站、B2B或其它推广）—— 较好的资料C、已经取得的信用认证的数量、种类 ——黄金资料其他准备事项1、在声音中放入笑容 2、在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的声音变的比较沉稳有力。 二、开场白的标准方法示例和讲解开场白三要素：20秒内 要让客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，销售员要在20秒钟内清楚地让客户知道下列3件事：　1.我是谁/我代表那家公司？　2.我打电话给客户的目的是什么？　3.我公司的服务对客户有什么好处？　重点技巧：1、提及自己公司的名称，专长。2、告知对方为何打电话过来。3、告知对方可能产生什么好处。4、询问客户相关问题，使客户参与。关键点1、要引起客户的注意的兴趣；2、敢于介绍自己的公司，表明自己的身份；　　3、不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；　　4、面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃；5、在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛；　　6、简单明了，不要引起顾客的反感。示例讲解 “您好，是张经理吗？我是华讯松香网移动商务部的李明，我们是专门为松香行业提供手机版及时信息的移动平台，叫华讯通，今天我打电话过来是想告诉您，这是免费安装使用的。很多客户已经装上他们的手机，感觉非常好用，可以随时随地了解行情，我看到你没有装上，请问您是还不知道呢？还是不懂怎么装呢？1、提及自己和公司 “您好，是张经理吗？我是华讯松香网移动商务部的李明2、专长 我们是专门为松香行业提供手机版及时信息的移动平台，叫华讯通3、为何打电话 今天我打电话过来是想告诉您，这是免费安装使用的4、好处 很多客户已经装上他们的手机，感觉非常好用，可以随时随地了解行情5、询问客户相关问题，使客户参与。 我看到你没有装上，请问您是还不知道呢？还是不懂怎么装呢？开场白“标准化” 方法开场白“标准化”的好处开场白方法 请求帮忙法 电话销售人员：您好，李经理，我是华讯松香网移动商务部的李明，有件事情想麻烦一下您！（或有件事想请您帮忙） 客户：请说！　一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。开场白方法 缘故推荐法 “王经理，您好，我是华讯松香网移动商务部的李明，您的好友张经理是我