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OTC业务代表岗前培训 大 纲 OTC概述 OTC发展趋势 OTC营销原理 OTC代表日常管理1、OTC是什么? 【OTC：Over The Counter】狭义OTC：是指有SFDA批文的品种，可以在柜台销售的药品.广义OTC：不需医生处方即可合法获得并使用的药物。非处方药物系指经国家批准不需要医生处方，消费者按药品说明可自行判断、使用的安全有效的药品。也是指医院外销售的品类。它源于20世纪50年代西方发达国家，福利赤字日益增加，为平衡政府医疗开支，各国提出“自我保健”和“自我医疗”。药品分类管理【RX OTC】1951年源于美国. 中国药品分类管理1999年7月22日，SFDA正式颁布《处方药与非处方药分类管理办法》（试行），并公布《第一批国家非处方药目录》。2000年1月1日正式实行，迄今四年。杨伟强先生对中国OTC发展起了决定性的推动作用。什么是处方药 需要经过医生处方才能得到，并且要在医生监控下使用的药物。 基本属于以下情况可产生依赖性的某些药品，如吗啡类刚上市的新药，对活性/副作用需要进一步观察某些毒性比较大的药物，如抗癌药物某些疾病的诊断需要医生和实验室确诊，治疗些疾病的药物大都需要医生处方并在指导下服用，如心血管病药。非处方药的特点说明书、标签可指导用药药物的适应症病人易自我裁定治疗小疾患安全、有效、确切减轻与治疗慢性疾病无毒副作用与药物的依赖性儿童、成年人用药剂型容易掌握在不同储存条件下质量稳定包装较处方药坚固，不宜破裂 适合OTC市场的产品 非处方药的分类 乙类非处方药 可以在具有《药品经营企业许可证》的零售药店和经过当地县级以上药品监督机关登记、批准的普通商业连锁超市和其他普通商业企业销售的特别安全的非处方药。 甲类非处方药 必须在既有《药品经营企业许可证》并符合一定条件的零售药店销售的比较安全的非处方药。处方药和非处方药区别 非处方药 处方药OTC五大类产品 全球OTC现状与发展20世纪90年代初， OTC进入新的发展时期94年－99年全球OTC的年增长为8％，与同期整个药品的市场增长率相比高出两个百分点。全球OTC市场的销售额从93年389亿美元每年持续增张，01年将达到并超过649亿美元的规模。全球十大OTC国家 前5名负增长，后几名超过10％ 我国OTC市场概况 中国OTC尚处发展阶段 1993年，我国（OTC）药品零售市场约为65亿，1997年约130亿，2000年约200亿，2002年约260亿，2004年预计400亿,2005年预计600亿。2006年将达到800亿。2010年预计--- ---众人瞩目的我国处方药与非处方药管理制度从2000年1月1日实行的，乙类目录产品还可进入超市，是千载难逢的机遇! 5、中国OTC市场的未来?有推广价值医院约5000家, 整体医院系统占医药市场份额70%以上。 国家医保政策调控目标：预计2010年将下降至50%以下。2004年8月期《中国药店》最新公布SDA注册药店18万家，其中通过GSP认证的药店2046家，以连锁为主。预计2006年将增至30万。零售市场占药品市场的比重已从1989年的5%上升到目前的23%，预计2010年将超过50%.KA的兴起，国外连锁介入，零售业将在未来2-3年成为主流，零售格局发生很大变化。中国已成为全球第三OTC市场。所以无论从宏观还是微观，OTC都将是发展比较快的领域。 中国处方药与非处方药市场趋势我国零售药店销售份额1990年5%2000年15%2004年30%其中深圳40%广州30%上海17%零售药品中50%为西药33%为中成药14%为营养保健品3%其他中国城镇居民常用OTC药品类别感冒药呼吸道药（包括止咳，润喉药）胃肠道药皮肤病药 止痛药我国城市居民OTC药品消费广 告OTC可以动用大众媒介宣传，而Rx药只能对医生进行专业宣传原2%广告费用摊入成本的松动除国家禁止的抗生素，粉针，水针外，某些Rx产品1—2年内仍可以打电视广告，将来会需可以只打品牌名的广告对于准备走OTC之路的Rx 产品关键要在法规试行阶段使Rx转化为OTCOTC药物的报销OTC入选的标准是安全、有效、方便。与医保目录低水平、广覆盖的原则并不冲突，在2—3年内仍然可以报销。OTC附录只确定活性成份，大量竞争者出现，社保局将推荐使用同品种中低价位的产品，价位过高将自动丧失报销机会。长远上看OTC产品将转为自我保健，政府将不再负担。OTC销售渠道OTC药物仍可在医院内销售。OTC目录中乙类产品可在超市销售，对药厂的覆盖能力提出了更高的要求。渠道的效率、冲货的控制将是各企业要研究的主要课题。新的渠道：国外连锁店进入，跨地区连锁等。OTC产品的药价将来OTC价格可以放宽，由市场调节国外OTC价格一般都低于Rx产品品牌将是决定产品成败的关键因