Mckinsey客户发展–项目建议流程.pptVIP

LGD020416BJ(GB)-proposal generation * 谈判带来的每一轮的价值侵蚀 合同净现值指数 首次报价 第2轮 第 3轮 第 4轮 第 5轮 鼓舞措施后的最终价格 总计 鼓舞措施 市场的增量 制造业举例 学习文档 LGD020416BJ(GB)-proposal generation * 谈判的关键成功要素 明确的目标 对目标客户有明确的战略，辅之以详细的财会方案 明确阶段目标 明晰谈判“禁区〞 将公司价值最大化 强有力的领导 在至少一个职能或一个行业非常资深 对团队的成功/失败有明确的责任 能对绩效评估有力影响 与客户协调时的唯一联系人 可直接向CEO/主要决策人汇报 有能力的、得到授权的谈判团队 精明强干 技能完备 相互信托 分工明确 指定首席谈判员 明确的工作流程 进行取舍决定时有明确流程 通过技术辅助沟通与信息共享 预先设想不同谈判情况，以指定备选战略的承诺 全员协作 需要财务分析员以确保财务数据的一致性并评估合同总体的经济效益 利用知识治理 学习文档 LGD020416BJ(GB)-proposal generation * Prepare negotiation strategy Conduct negotiations Review agreement 谈判流程的三步 了解双方的目标和备选方案 确定改进你的备选方案的方法 集中在关键问