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“解读”专业经营2021年5月2021/5/28太平人寿高级经理非制式培训课程我们在哪里？七十年老店新开张……青岛博物馆11卷太平档案……经历就是财富，面对“挑战”我们最有发言权 行业规律：粗放 · 规范 · 专业2021/5/28专业化经营的定义定义描述按照一定的程序和步骤，高效率达成某项特定的工作目标。准确细致高效不专业，便被淘汰！肯德基的专业服务台湾凯顺公司与INTER香港电讯、IBM、ATT2021/5/28我们应该做什么？尊重“一个”规律实现“三大”转变加强“五项”修炼2021/5/28尊重一个规律：如果要在寿险行业中取得成功，应该遵循什么规律？回答：《基本法》就是寿险营销的规律！2021/5/28第一句话通过别人的成功而成功第二句话不能停止第三句话尊重营销伦理满怀感恩之心太平人寿营销《基本法》的真谛：2021/5/28《基本法》的真谛一：通过别人的成功而成功一名优秀的业务员是否能成为业务主任？一名优秀的业务主任是否能成为营业部经理？一名优秀的营业部经理是否能成为业务总监？ 不 需 要 做 营 销 的 巨 人 ， 只要能够站在众人的肩膀上。2021/5/28《基本法》的真谛二：不能停止无论发生什么情况： 增员不能停止，组织发展不能停止！无论发生什么情况： 拜访不能停止！ 选择了寿险营销就是选择了“挑战”！2021/5/28业务员的常见病症：病症名称发病时间病症特征犹豫症拜访恐惧症疲惫症孤独症迷茫症入司三个月后入司六个月入司一年入司三年入司五年缘故客户枯竭，留存压力凸显怕见客户，拜访量减少激情退却之后不知道何去何从心态消极，靠续佣波澜不惊，没有更高奋斗目标 “生病”是人体免疫系统的正常反应， “目标”是营 销 病 症 的 唯 一 良 药 。2021/5/28《基本法》的真谛三：尊重营销伦理，满怀感恩之心 感谢增员人的推荐 感谢业务主任的辅导 感谢部经理的培养以感恩的心，能够化解很多困惑我们已久的管理难题。因为感恩，所以没有埋怨，没有借口，没有斗争，只有良好的沟通与互动，管理才能落地生根。2021/5/289、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。10、低头要有勇气，抬头要有低气。11、人总是珍惜为得到。12、人乱于心，不宽余请。13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。14、抱最大的希望，作最大的努力。15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。16、业余生活要有意义，不要越轨。17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。2021/5/289、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。10、低头要有勇气，抬头要有低气。11、人总是珍惜为得到。12、人乱于心，不宽余请。13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。14、抱最大的希望，作最大的努力。15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。16、业余生活要有意义，不要越轨。17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。2021/5/28营销主管的“三大转变”：增员理念的转变主顾开拓的转变销售技能的转变 人无我有，人有我专，人专我新，人新我恒。2021/5/28增员理念的转变：增人 增市场增 人：有人就有业绩的市场增 才：营销不是人做的，是人才做的增市场：增员的目的是提升业绩 优秀业务员的必备条件：个人素质，人脉关系。2021/5/28增员理念的转变：增人 增市场举例1：开拓“如意花园”市场目标市场开拓展业模式目标市场开拓增员法与当地派出所联系与物业负责人联系社区的宣传活动张贴“通知”入户拜访成交保单与当地派出所联系与物业负责人联系请其推荐业务代表社区的宣传活动入户拜访寻找业务代表保费增员2021/5/28增员理念的转变：增人 增市场举例2：开拓“青岛钢铁集团”市场目标市场开拓展业模式目标市场开拓增员法与工会、劳工处联系组织社保讲座、医疗讲座业务骨干做讲座会务赠送宣传品并登记发放调查问卷深入基层单位进行拜访请总经理推荐人选请财务部经理推荐人选请劳工处推荐人选请工会负责人推荐人选协助被增员人建立团队保费增员2021/5/28增员理念的转变：增人 增市场举例3：丛振兰增员案例现状分析： 成为一名优秀的营业部经理，是我一直梦寐以求的。但是近两年来我的团队发展并不理想，队伍年龄偏大，发展劲头不足，而且缺乏将才，队伍迫切需要换血。另一方面，随着市场的发展，人们对保险认识的加深，仅靠缘故市场必将会枯竭，我的团队急需高质量的人才。 在这期间，我把目光直接瞄向单位层面，结果某证券公司某某因为裁员的压力来参加培训，但公司没有将其裁掉，自然也就没来；而某食品厂的副厂长虽然参加了代理人考试，但对保险行业的信心始终不大，因此也没来上岗。这些人也许是守业的将才，但绝对不是创业的将才。 偶然的机会，律师行业进入我的视野，这个行业和保险行业注定有着千丝万缕的联系