如何及客户开口讲保险.pptxVIP

第一页，共51页。课程(kèchéng)大纲不敢开口谈保险(bǎoxiǎn)的原因如何开口(kāi kǒu)谈保险如何开口谈保险如何开口谈“好”保险第二页，共51页。第三页，共51页。第四页，共51页。怕遭到客户(kè hù)拒绝，没面子！认为(rènwéi)客户买保险是帮我们，而不是我们帮客户！不专业，不敢(bù ɡǎn)开口！害怕别人知道是做保险的，被人看不起！第五页，共51页。第六页，共51页。因为(yīn wèi)保险就是+++第七页，共51页。理赔(lǐ péi)案例！第八页，共51页。第九页，共51页。第十页，共51页。百万圆桌协会（The Million Dollar Round Table, 简称MDRT）是由在人寿保险为基础的金融服务业工作的销售(xiāoshòu)人员组建的国际性独立协会。目前，百万圆桌协会有会员19000人，都是寿险金融服务领域的优秀销售(xiāoshòu)人员，分布在世界50多个国家和地区，代表着450多家公司。 国际卓越品质奖，简称IQA。其目的是为了推动全世界人寿保险业的销售品质。该奖项已成为保险业中最高荣誉奖项之一，全球29个国家/地区的75家公司(ɡōnɡ sī)均采用此奖项，该年度奖项适用于在人寿保险业中具有优良绩效和杰出续保率的业务员。平安(píng ān)综合金融服务的平台下，业务员之高无上的荣誉——中国平安(píng ān)个人客户经理。 第十一页，共51页。梦想(mèngxiǎng)与荣誉并存！第十二页，共51页。第十三页，共51页。其实真相是这样的： 1、客户刚开始拒绝保险，不给你机会，这其实是一种传统的思维在作怪。在现在这个现实的环境下，客户都有高度的戒备心，会本能地产生戒备心理，非常预防自己口袋的钱往外掏； 2、客户拒绝的是保险，而不是你！ 3、销售是在“被拒绝的时候”才开始的，客户的拒绝并不可怕(kě pà)，可怕(kě pà)的是没有拒绝，所谓“嫌货才是买货人”； 4、每天都有人拒绝保险，当人每天也会有人后悔买保险。第十四页，共51页。我们不需要跑过“老虎”——“专家”；我们只需要跑过“对手”——“客户”我们的目的不是成为寿险的专家， 而是成为销售的赢家！“穿鞋”的故事(gùshì) 两个人在森林里，遇到了一只老虎。 张三就赶紧(gǎnjǐn)从背后取下一双更轻便的运动鞋换上。李四急死了，骂道：“你干嘛呢，再换鞋也跑不过老虎啊！” 张三说：“我只要跑得比你快就好了。” 第十五页，共51页。丢掉不必要的担忧，忘掉无意义的完美，排除(páichú)自我限制……那些都是扰乱你心智的东西，都是导致你不自信的直接原因。在销售中，我们要学会做减法！第十六页，共51页。课程(kèchéng)大纲不敢(bù ɡǎn)开口谈保险的原因如何(rúhé)开口谈保险如何开口谈保险如何开口谈“好”保险第十七页，共51页。保险(bǎoxiǎn)难在哪？跟谁谈保险(bǎoxiǎn)？怎么谈保险(bǎoxiǎn)？第十八页，共51页。开口(kāi kǒu)是第一步，讲好是第二步！有时并不是客户对我们的推销不感兴趣，而是我们的推销没有引起客户的兴趣！第十九页，共51页。谈保险(bǎoxiǎn)要领：语不惊人死不休！第二十页，共51页。脑筋急转弯：牛和人哪个(nǎ ge)更值钱？假如：人牵着牛过马路，不幸(bùxìng)发生车祸，牛和人同时被撞断了腿，肇事司机趁乱逃跑，该怎么办？可将牛宰杀卖掉，得款3000元，用于人的治疗(zhìliáo)。因为人很值钱，所以要花很多钱，而牛因为不值钱，所以能卖很多钱。第二十一页，共51页。脑筋急转弯：青春痘长在哪里(nǎ li)最舒服？长在别人(biérén)脸上最舒服？用谁的钱感觉(gǎnjué)最舒服？有没有办法用别人的钱呢？第二十二页，共51页。脑筋(nǎojīn)急转弯：到什么地方(dìfāng)去是“自讨苦吃”？医院！打针、吃药，还要花很多的钱，真是“苦”不堪言。明知(míngzhī)有苦却非去不可！有没有办法能减轻这种痛苦呢？我们不能帮你减轻打针吃药的痛苦，但可以帮你减轻花钱的痛苦……第二十三页，共51页。脑筋(nǎojīn)急转弯：请问客户先生(xiān sheng)，在你买过的东西中什么最贵？（以重量计）不是黄金、白金，也不是钻石，而是药。很多药每片含量只不过5毫克，要卖5元钱一粒，以此推算，每克是1000元钱，而白金1克只不过是500元。（举例、讲故事）药虽然很贵，但是我们在买的时候从来不会犹豫，因为一旦真生了病，钱就是第二位的。其实我只要我们平时注意(zhù yì)一点，就不需要花这些大钱。当然如果真要花大钱的话，我们也有办法可以让你的损失减到最少……（导入健康保险概念）第二十四页，共51页。白开水与饮料(yǐnliào)！情景设定：与客户