采购成本分析与议价谈判技巧讲义.pptxVIP

采购成本分析与议价谈判技巧 ; “商业中获益于独立性的最大的潜在机会，就存在于生产企业与其供应商之间。这是所剩的赢取竞争优势最大的未开发领域——没有什么领域象该领域一样是如此地被人忽视。”　 ——彼得.德鲁克(1982);一、采购成本的战略性管理 二、成本管理的切入点及解决方法 三、价格分析 四、成本管理的基本工具 五、优势谈判;◆采购系统设计的指导思想;哈根达斯冰激凌被誉为“冰激凌中的劳斯莱斯”。他们尊重只买最好原料的理念 ;二、成本管理的切入点及解决方法;集中采购策略;联合采购策略;第三方采购策略 (适合特殊品);提高产品附加值策略;◆采购中的成本影响因素分析;如何降低采购成本 ;采购报价分析;◆多家供应商成本、质量与交货定量评审与价格修正;◆咨询反馈（评分）;;QCDS原则;甘特图WBS结构分解图LRC线性责任图;甘特图;WBS结构分解图;;◆ KPI+BSC;五 谈判;谈判的步骤：;2.谈判中;3.谈判后;买方利益焦点;;报盘结构的顺序安排可以视情况不同有以下形式： 先易后难，先甜后苦，给困难问题的讨论打下基础； 先难后易，先苦后甜；;技巧一：会说不如会听;对方说话确实毫无条理，让人没法听； 我们一时难以摆脱自己脑中的想法； 我们容易过多地打断对方； 我们太急于反驳对方的观点； 我们忽略了那些被认为无关或不重要的话； 我们不愿听那些太专业的详尽的材料； 我们容易走神； 我们末听完材料就急于下结论； 我们想记住每件事但却忘记了要点； 我们忽视了听非重要人员的陈述； 我们可以摒弃我们不喜欢的东西。;技巧二：以退为进 ;1．谈判者要善于把握谈判过程。 ;技巧三：“托儿”;让卖方竞争者同处一室，使他们互相竞价； 如果你的卖主有限，你可以广散“英雄帖”，多多邀请他们参战，即使这些卖主中只有几个是合格的； 实在没有竞争者，你可以编出几个来写在你的文件上，并有机会让你真正的卖主见到它； 一项正在进行的新的设计方案有可能要削减你所要购买的此项货物的需求； 表现出你的老板因为谈判拖延而感到不高兴。 ;技巧四：???步的原则和技巧;技巧五：出其不意; 1．出其不意，提出最后期限。语气坚定，不容通融。 ;技巧六：让谁先报价;先报价可以影响谈判定位,制定框架; 就像足球队需要守门员一样，谈判小 组需要一些“典型”角色来使谈判顺利结 束。这些角色包括谈判首席代表、 白脸、红脸、强硬派、清道夫。配合每一个谈判特定的场合还需要配备其他角色。 理想的谈判小组应该有3—5人，而且所有关键角色都要有。一般来说，一个人担当一个角色，但常常是一个谈判者身兼几个相互补充的角色，这些角色能够反映 谈判者自身的性格特点;买方或卖方占优的时候;有效谈判应注意的事项 ;采购成本 --- 利润的源泉;谢 谢