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客户管理的内容 客户管理的内容 1客户管理的内容：P13 ① 营销过程范围 ②客户状态管理③客户成本管理 2 潜在客户的寻找 1朋友和熟人；2利用关系链；3有影响的人物；4无竞争关系的其他销售人员；5上门推销；6观察；7名单和客户电话簿；8直接邮寄信件；9广告；10讨论会；11电话推销；12“休眠的客户”；13运用报刊及其他纸质媒介；14商业展览会。 2经销商客户选择的要点：p26 ① 市场范围②信誉③中间商的经营历史④合作态度⑤经销产品情况⑥财务状况 ⑦分销商的区位优势⑧分销商的分销能力⑨经销商的服务能力⑩经销商的价格11社会公共关系 3企业客户调查P55 主要包括企业客户的名称、地址、电话；企业的所有者，经营者，管理者，法人代表及他们个人的性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力；创业时间，与本公司交易的时间；企业组织形式、业种、资产等。 ② 客户的特征： 主要包括服务区域、分销能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、企业规模、经营特点等。 主要包括销售实债；经营管理者和业务人员的素质；与其他竞争者的关系；与本公司的业务关系及合作态度等。 ④ 交易现状： 主要包括：客户的销售活动现状；存在的问题；保持的优势、未来的对策、企业形象、声誉、信用状况、交易条件及信用问