以需求为导向的价值链模型.docxVIP

PAGE 1 PAGE 1 以需求为导向的价值链模型 H公司是一家学问产权代理公司。2021年初，金融危机让该公司的很多尾款都没有方法收回，同时销售额也出现了锐减的状况，这使得公司出现了前所未有的危机。在这样的背景下，该公司开头尝试运用以需求为导向的价值链模型。企业生产管理.   该模型(见下图)在波特价值链分析理论的基础上，以客户需求满意的过程为主线，分析每一个满意客户需求的价值活动，通过各个价值活动的增值来提高客户满足度，进而获得利润。模型将满意客户需求的价值活动分为直接活动和间接活动，直接活动是指客户需求满意过程的各项活动，包括目标客户定位、客户需求分析1客户需求满意、客户维护和客户再开发。间接活动是指辅助客户需求满意的各项活动，包括目标管理、市场活动管理、人力资源管理、研究与开发和财务管理(见表1)。   H公司是这样运用该模型的：  一、直接活动  1.目标客户定位  (l)客户定位于国有高新技术企业与老客户再开发。  2021年初H公司查找的客户是在市场上全部的潜在客户，尽管销售人员已经很努力地预约客户，上门访问量也高于平常，但是销售额还是上不去主要原因是很多潜在客户都遇到了资金紧急的压力，所以，不情愿在学问产权上多投人，销售人员谈也是白谈，不过公司也发觉销售成功的主要是国有高新技术企业和部分老客户。于是，2021年3月，H公司转变了原来的客户定位，以国有高新技术企业与老客户再开发为主。原因是国有高新技术企业的需求相对稳定，融资能力也比较强，同时研发的投人很早就已经做好了预算预备，资金紧急的程度不高;公司对于老客户的状况比较熟识，对于需求剧烈且资金较充裕的老客户可以深人少f发附加值更高的科技咨询服务，如高新技术产品鉴定、高新技术企业认证等。销售数据显示，2021年国有高新技术企业与老客户再开发的销售额超过总销售额的60%。   (2)客户开发渠道以机构推荐、会议推介、培训推介和客户推荐为主，网络查找和企业黄页查询为辅。  H公司原来搜寻客户的渠道主要是网络查找和企业黄页查询，这样的搜寻成功率不高。在客户定位转变后，H公司的客户开发渠道变为以机构推荐、会议推介、培训推介和客户推荐为主，网络查找和企业黄页查询为辅。机构推荐是指与H公司合作的其他学问产权相关机构，如律师事务所、商标设计公司、学问产权培训公司、职能机构等，想潜在客户推荐H公司。会议推介是指参与学问产权相关的各种会议，如高新技术研讨会、高薪技术投资促进洽谈会等、高新技术投资促进洽谈会等，在会议上查找潜在客户。培训推介是指通过参与培训或供应免费培训来接触潜在客户。客户推荐是指老客户向自己的合作企业推荐H公司。这四种渠道都能够很快地直接接触到潜在客户，相对于原来的渠道，效率更高。开发新的渠道后，平均接触3个客户能够成交1个，而原来平均接触7个才能成交1个。  (3)分区销售。  H公司实施分区销售的模式。  所谓分区销售是指将市场按区域进行分割，每一个区域由特地的销售员负责开发。这样转变了原来销售人员无序的销售状态，避免了几个销售人员找上同一家客户的状况。  2.客户需求分析  H公司在客户需求分析上制定了两条新规定：  第一，初次登门访问客户只记录不销售。  第二，推销给客户长期的需求满意方案。  公司认为，初次登门访问客户就想客户推销产品或服是不负责的做法。因为你不了解客户的状况，不知道它的需求，还有自己能不能满意客户需求，因此，初次登门访问的目的不是直接销售服务，而应当了解客户的状况，做好信息记录，着眼于长期合作，所以，给客户的项目介绍书应当能够满意客户长期的需求，而不是一次买卖。  3.客户需求满意  （1）客户问答标准  客户问答标准时针对客户经常提的问题或最简单导致销售失败的问题，组织公司的优秀员工进行争论，制作成标准化的问答表，供销售员学习，但不强制使用。即每一个销售人员都要学习客户问答标准并接受考核，当销售的时候遇到类似的问题可以根据标准来哦回答，假如有更好的答案则按自己的答案来回答客户。2021年4月，H公司开头预备客户问答标准，要求每一个销售人员上门访问以后都要清晰记录客户提出的问题，每月总结一次、学习一次、考核一次，到2021年为止，已经积累超过560个以上的各种委托得到了正确的回答，大大提高了销售时说服客户的能力。  （2）客户证言说服  请老客户亲笔写下对H公司的评价，然后将这些评价制作成册。给潜在客户看，起到说服客户的作用。关键在于亲笔评价的数量足够多。为此，H公司手机了超过50家客户的评价，并不断积累，大大提高说服客