双赢谈判的策略.pptxVIP

商务谈判策略商业谈判的策略江中医贸培训部要点模拟谈判－－卡通片《超级战士》分配性谈判与整合性谈判谈判的策略谈判中的问题反思与总结模拟谈判卡通片《超级战士》买卖双方不得交换阅读材料阅读相关资料，买卖双方分组讨论谈判策略（60min）按照分组名单正式开始谈判,谈判结束后，完成谈判协议工作表（2h）12:00结束，请将案例讨论练习教给汪权谈判前要问的问题你需要什么？对你来说，达成什么样的谈判结果才算是成功的谈判？对方为什么和你谈判？谈判前要问的问题你的备选方案是什么？也就是说，如果你们没有达成谈判协议，你该怎么办？你有退路吗？你的最佳备选方案越有吸引力，你的谈判效果就越好你和对方最关心的问题是什么？《超级战士》 谈判中要学会的经验如何获取信息以形成统一的协议如何建立相互信任关系，互通信息提问提出建议，然后询问对方有何建议提出备选的等价建议寻找事后解决的方案分组A买方B卖方1234567891011121314151617《超级战士》 谈判案例结果《超级战士》案例练习电视台电影公司广告收入8,400,000无每集售价 极限值60,00035,000 希望值30,00070,000调整额 播放4次－1,680,000500,000 播放5次－840,000250,000 播放6次00 播放7次840,000－250,000 播放8次1,680,000－500,000《超级战士》案例练习电视台电影公司付款节省/损失额 第1年10%－20% 第2年20%－35% 第3年30%－50% 第4年40%－60% 第5年50%－70%《丁冬音乐》保本价20,00010,000《超级战士》案例练习电视台电影公司收视率（可能性估计） 6－720%10% 7－850%10% 8－910%10% 9－1010%50% 10－1110%20%备选交易3,000,0002,500,000《超级战士》案例练习收视率可能性广告收入（净收入）6－720%700万7－850%800万8－910%900万9－1010%1000万10－1110%1100万广告收入的加权平均估计值为840万计算方法：(0.2×700) ＋(0.5×800)＋ (0.1×900)＋ (0.1×1000)＋ (0.1×1100)＝840万9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。10、低头要有勇气，抬头要有低气。11、人总是珍惜为得到。12、人乱于心，不宽余请。13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。14、抱最大的希望，作最大的努力。15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。16、业余生活要有意义，不要越轨。17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。《超级战士》案例练习价格/权利协议关键点B(t)：买方的目标价格为30,000S(t)：卖方的目标价格为70,000B(rp)：买方的保留价格为60,000B(rp)：卖方的保留价格为35,000讨价还价的范围：35,000－60,000《超级战士》案例练习结果买方/卖方价格播放次数付款方式其他A1.5/0.946,0006第0年25％第1－3年各25%B1.1/1.546,0006第0年50％第1－2年各25%C2.2/0.848,0007第0－3年各25%D1.6/2.555,0008第0年100%E3.1/1.040,0008第0年100%DBEAC《超级战士》案例练习结果买方/卖方价格播放次数付款方式其他A1.5/0.946,0006第0年25％第1－3年各25％B1.1/1.546,0006第0年50％第1－2年各25％C2.2/0.848,0007第0－3年各25％D1.6/2.555,0008第0年100%E3.1/1.040,0008第0年100%F2.1/3.055,0008第0年100%《丁冬音乐》（15,000）G3.6/1.540,0008第0年100%《丁冬音乐》（15,000）FDGBECA《超级战士》案例练习结果买方/卖方价格播放次数付款方式其他A1.5/0.946,0006第0年25％第1－3年各25％B1.1/1.546,0006第0年50％第1－2年各25％C2.2/0.848,0007第0－3年各25％D1.6/2.555,0008第0年100%E3.1/1.040,0008第0年100%F2.1/3.055,0008第0年100%《丁冬音乐》 （15,000）G3.6/1.540,0008第0年100%《丁冬音乐》 （15,000）H2.6/3.555,0008第0年100%《丁冬音乐》 （15,000）赌注：不同的估计值I4.1/2.040,0008第0年100%《丁冬音乐》 （15,000）赌注：不同的估计值谈判5谈判－两方或以上具有不同偏好或不相容目标的实体为了达到使各方满意的协议而进行联合决策的过程