同策系统化客户递进管理能力提升专题.pptxVIP

系统化客户递进式管理能力续销期·稳定业绩表现的基础 个人销售经验分享『管理·方案』·业务执行何为『系统化·客户递进式管理』课件目录一览客户循环VS系统化·客户递进式管理系统化·客户递进式管理模式如何保障稳定的电话客户邀约比例如何有效建立来访客户的回访机制放大镜（Google Earth)原则抓住第一次表现自己的机会不仅是卖房·更是卖专业 稳定的续销能力是真正体现Sales技术含量的工作方案调整/价格策略前期定位/开盘策略SP活动/卖场氛围常规推广/常态销售SP活动/精准渗透强势推广/集中续水续销期·销量强销期·销量强销期续销期·业绩体现要素客户循环 VS 系统化·客户递进式管理结果反馈客户接待电话追踪软性沟通客户回笼销售循环销售循环——系统化客户管理的基础销售循环——常规业务执行流程——业务员必备能力是否考虑过执行质量？是否能够循序渐进、持之以恒？是否将执行后可能产生的反馈做细致思考？中端项目·1人VS1类群体高端项目·1人VS1人计划完整预案充分目的明确有的放矢执行要素常态工作持之以恒循序渐进逐一攻破『系统化客户递进式管理』执行要素系统化·客户递进式管理模式C级客户A级客户B级客户目前市场背景下，初次接触很难定性客户级别，不要过于自信自己的研判客户等级可变性很大；B、C级别客户中随时可能出现A级客户，不要错失主攻对象，通常花较多时间研究对策，沟通回访，目的非常明确短期内尽力邀约回笼，希望客户尽快成为A级客户，但系统性缺乏偶尔沟通电话、简讯，当项目有重大话题和节点要求时才会予以追踪系统化客户递进式管理模式A-C级客户投入比例：4：4：2相同话题·区别对待不同等级客户使B、C等级客户成为你客户体系中良性且稳定的补给客户接待电话追踪软性沟通客户回笼结果反馈客户循环VS系统化客户递进式管理非功利性交流（50%话题聊产品）预案必须契合客户性格、需求等非销售现场沟通方式·DS拜访生日报纸、亲笔信、小礼物计划性短信沟通技巧成交·稳单工作，售后事宜未成交·调整维护计划结果反馈之后：圈层客户拓展主诉不宜过多·善于倾听柔性交流，解析真实诉求用专业推荐引导客户顾及家庭每位成员感受回访话题具备延续性、开放性明确单次回访最主要的目的表现自身专业度，加深客户印象在回访过程中，使客户卸除警惕巩固前期沟通成果，征询客户想法懂得解读客户心理、适时给予压迫对于客户最认可的卖点做强势灌输确定客户落点，引导客户议价网络系统来人、来电表系统化客户递进式管理模式·必备素材A\B级卡系统化客户递进式管理模式·必备素材后续管理客户的重要依据接待情况（真实、透彻）回访情况（个性化、建设性）记录入已购维护（圈层开拓）9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。10、低头要有勇气，抬头要有低气。11、人总是珍惜为得到。12、人乱于心，不宽余请。13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。14、抱最大的希望，作最大的努力。15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。16、业余生活要有意义，不要越轨。17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。系统化客户递进式管理模式·必备素材利用筛选方式快速索引客户信息客户等级的更新关注重点·指引出·回访执行重点客户标签词能迅速激起“客户记忆”如何保障·稳定的电话客户邀约比例电话客户入场比例基本标准为30%陌生客户资源早期来电客户内容即时来电客户系统化递进式客户管理·基础即时来电客户已转为来人客户根据客户在电话中反馈的情况，确定后续去电追踪话题和时间客户未即时或按约定时间进场的，再度电话邀约的话题要做预设定，尽量完善客户可能给出的反应，多次去电不进场的，后续追踪时间放缓，短信+电话方式维护第一步：私人短信第二步：项目短信第三步：去电跟进第四步：去电邀约早期来电客户陌生客户资源去电时间（下半周）·当周周末邀约·非功利性话题设定·与短信关联度·电话激活·寻求邀约·预留话题【XX项目·快讯】项目话题·销售事件·工程进度·样板公开·活动通知客户姓名·来电时间·主动示好·什么项目？我是谁？不求客户回短信如何有效建立·来访客户的回访机制话题多样性柔性DS动作常规类：节日/生日祝福；项目事件传递；销售重要事件告知；销售动作等等私人化：我是你专属的置业顾问；市场信息整合分析（简讯·E-Mail·电话）；私人专业建议等等场所选择：客户公司/工厂饭店/茶楼/咖啡厅娱乐场所话题设定原则：Sales倾听为主，客户在非售楼处环境中更容易表达真实想法；推心置腹但又不失专业的话题；谈吐得体，以求客户认可话题多样性结合柔性DS动作客户洽谈中·放大镜（Google Earth)原则有些抗性无需过多解释亦无法解释·那就释怀请把『小项目』放进『大容器』里一并端上桌客户接受的项目卖点宣讲N遍能解决客户的某些抗性让客户认同并选择『项目』远比推销『哪一套』要更直接有效洽谈中·掌握“适时抽离、不宜拘