渠道管理的方法和操作细节.pdf

渠道管理的方法和操作细节 1 渠道网点的建设 1.1 渠道网点规划原则 网点规划在销售网络的建设工作中是非常重要的， 规划的结果将 直接影响到整个渠道销售网络的运行效率， 并且还是进一步扩展渠道 的关键环节。 规划原则： 考虑在偏远地区设置合适的网点，提高销售网络的深度 考虑在商业较集中区适度设置网点，提高销售网络的效率 考虑在商业高密集区尽可能多设置网点，提高销售网络的销售能 力 执行细则： 在市区，一级代理商应在 20 至 30 家，代收费网点（除商业高密 区）需要按用户合理需求进行分布，其它经销商不受范围限制。 在县城，一级代理商应在 3 至 8 家，代收费网点（除县城商业高 密区）需要按用户合理需求进行分布， 其它经销商不受范围限制。 在乡镇，一级代理商按当地用户数量进行计划， 1500 户以下不 应超过一家， 3000 户以上应该计划为两家或两家以上（适用户 量来定），1500 至 3000 则视当地经济情况和代理商的实力而定， 但每个乡镇应该必须要有一级代理商。 如下表： 区/ 县 规模 一级代理商 代收费网点 经销商 市区 ―― 20~30 合理分布 ―― 县城 大县 = 合理分布 ―― 中等县 4~ 合理分布 ―― 小县 2~4 合理分布 ―― 乡镇 =3000 =2 合理分布 ―― 1500~3000 适情 合理分布 ―― =1500 2 合理分布 ―― 注： * 阿城、肇东、五常、双城、尚志、呼兰 为大县 * 巴彦、宾县、依兰 为中等县 * 方正、通河、木兰、延寿 为小县 总之，将市区和郊县划片后， 按商业密集程度在所在区域内计划 网点数量，即要保证销售网络的最大销售能力也要保证代办网点的利 润空间。 1.2 渠道网点审批原则 网点审批是渠道建设中必不可少的一项环节， 在审批过程中， 被 审批的网点应达到以下要求： （1）符合公司的渠道网点规划原则，可被列入渠道建设计划； （2）符合网点基本条件，如下： ● 营业场地要求大于 30 平方米（可容纳统一的形象墙和放置必 须服务设施） ● 具有宽 5 米以上的门头（可安装统一的形象牌匾） （3）符合国家的有关规定， 在当地工商行政管理部门已经注册登记， 并具有通讯产品相关的经营项目许可； （4 ）具有一年以上通讯产品经营的网点可优先考虑。 代办网点审批流程： 提出申请 按网点规划要求审核 * 是否符合网点规划原则 审核相关经营许可证明