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商务谈判基本概念课件 案例：矿山公司与工会的谈判 英国在非洲的矿山公司80%是当地女工。公司组建了工会，就女工生育问题发生争议：工会要求女工生育有4个月的假期，假期发75%工资。但公司认为：因为没有节育的观念，并且允许重婚，因此可能会大大提高公司的成本。 调查后发现：女工必须把婴儿送回部落抚养，75%的工资实际上就是抚养费。 商务谈判基本概念课件 谈判事项：女工福利 谈判利益：隐含在表面议题下的利益是：产假提升公司的成本，产假主要是照顾婴儿，产假待遇主要是抚养费用。 方案：部落抚养，公司照顾。 把这些问题分开来研究，可以更好的寻找满足各自利益的谈判方案，使得谈判者的利益更加容易得到满足。 商务谈判基本概念课件 案例：埃及与以色列对西奈半岛的问题。 西奈半岛是埃及的领土，1967年中东战争期间，以色列占领了西奈半岛。战争结束后，埃及要求以色列归还西奈半岛，以色列则宣称拥有西奈半岛。 事项？ 利益？ 商务谈判基本概念课件 2商务谈判的目标 谈判目标是对有关谈判条件所确定的预设结果。 谈判目标是一组预设的谈判条件。因此谈判目标应该是一个谈判条件的组合。 谈判目标 （x1,x2,------xn） 谈判利益函数=F （x1,x2,------xn） 商务谈判基本概念课件 3.最高目标、最低目标、可接受目标、预期目标 最高目标：使谈判利益最大化的谈判条件组合MAX F