大客户经理服务营销技能提升培训.pptxVIP

大客户经理服务营销技能提升培训 ;大客户销售思维与心态研讨;角色;大客户经理的销售境界;体验经济的到来;销售的思维层次;客户之核心感觉;如何以关键动作创造感觉;(2)安心: 避免给予客户“不确定”的感觉 有凭有据,以数据及文件说话 一致性与标准化之服务 信守承诺,积累客户对你的信用 ;(3)价值: 掌握客户各层多元需求,创造多元价值 将附加价值及差异点量化为客户价值或代价 持续将有形无形效益可视化,强化“认知价值” 在最急迫时提供服务,化危为机;大客户销售的思维转换;;有两个销售人员;销售新模式;客户拓展与客户拜访技巧;销售是一个比例游戏;大数法则;客户开发的漏斗模型;良性的客户构成比例;销售的两个基本原则;大师们的成功秘诀;全方位客源开发十大策略;电话陌生拜访的原则;高级销售策略与工具;分类;复杂销售的策略思维;;需求分析，拟定销售策略 (1) 策略源自于客户需求,要投入及切入客户之前首先进行客户需求的初步分析,然后规划出初步的解决方案及其卖点。;客户各层多元需求分析;工具：目标市场机会评估;工具：成熟度评估;工具：竞争条件评估;工具：针对不同决策角色包装不同销售卖点;工具：销售策略与计划;关键销售活动;大客户关系管理数据库;项目决策中扮演的角色： 决策成员在项目决策中扮演着不同的角色，他们的详细定义如下： D：决策者（decider） 对项目进行拍板定夺