FABE专项培训课件.pptx

顾问(gùwèn)式营销 FABE，让我们(wǒ men)的好课帮助到每一个团队，每一位员工 部门：培训督导(dū dǎo)部 日期：02月26日 第一页，共34页。前言(qián yán)这世界上有太多销售方法、销售风格，掌握方法是销售的开端。专业话术、沟通技巧、心理学知识(zhī shi)都会帮助我们更好的完成销售业绩，良好的人气来源于口碑的积累，做好人，做好基础，回报会扑面而来。第二页，共34页。目录(mùlù)一FABE法则定义二FABE法则的解析和使用三FABE法则应用实例解析四FABE法则应用关键第三页，共34页。名人(míngrén)介绍 首先来认识一个人乔·吉拉德创造(chuàngzào)了5项吉尼斯世界汽车零售纪录：1. 平均每天销售6辆车；2. 最多一天销售18辆车； 3. 一个月最多销售174辆车；4. 一年最多销售1425辆车；5. 在12年的销售生涯中总共销售了13000辆车顾问式销售(xiāoshòu)大师第四页，共34页。名人(míngrén)介绍1、“对客户说 I?LIKE??YOU?????客户进门时，我没有想过给他买汽车，我是想怎么帮助他，你的真诚会影响客户，他会感激你”2、“你必须相信你自己，相信才能产生(chǎnshēng)奇迹，相信才能产生(chǎnshēng)力量”3、“抱怨是毁掉一生成就的法则，让抱怨者远离团队，让她自己死去，这世界唯一不能干的事情就是放弃”4、“对客户不能放弃，他身后有250个朋友，总有一两个能买你的产品，对客户放弃就是对生命放弃，我对客户就像医生对病人一样。因为医生是不讲价的”顾问(gùwèn)式销售大师第五页，共34页。目录(mùlù)一FABE法则(fǎzé)定义二FABE法则的解析(jiě xī)和使用三单击此处添加标题三FABE法则应用实例解析四单击此处添加标题四FABE法则应用关键第六页，共34页。FABE法则(fǎzé)定义“F” （feture）特征即产品所包含的客观现实，所具有的属性“A” （advantage）优势我们产品的优点 能带来的优势功能“B” （Bnifit）益处就是给客户(kè hù)带来的利益“E” （Evidence）证据用可信的证据向顾客证实你所讲的好处 FABE法则是建立在大量测试、分析(fēnxī)顾客购物心理活动基础上的推介程序。成功的把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机。第七页，共34页。FABE法则(fǎzé)定义定义(dìngyì)FABE推销法是非常典型的利益推销法，它通过特征(F)、优势(A)、利益(B)和证据（E）四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机，从而顺利(shùnlì)地实现产品的销售。FABE是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。第八页，共34页。小调查(diào chá)你进到一个商店(shāngdiàn)买东西，就是奔着某一个品牌去的吗？你是进去(jìn qù)就买，买了就走吗？导购员说你拿的某件商品就是好，你就信吗？第九页，共34页。调查结果第十页，共34页。客户心中(xīn zhōnɡ)的疑虑 ①：“我为什么要听你讲？” 　——销售人员一开始就要吸引住客户。 　②：“这是什么？” 　——应该从产品特征方面(fāngmiàn)进行解释。 　③：“那又怎么样？” 关于问题的回答，需要解释这些特征能产生什么样的优势，而且要使用顾客熟悉的用语。 　④：“对我有什么好处？” 　——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。 　⑤：“真的假的？谁这样说的？还有谁买过？” 客户心中存着五个问题第十一页，共34页。目录(mùlù)一一单击此处添加标题FABE法则(fǎzé)定义二FABE法则的解析和使用三三单击此处添加标题FABE法则(fǎzé)应用实例解析四四单击此处添加标题FABE法则应用关键第十二页，共34页。FABE法则的解析(jiě xī)和使用1、特征(Feature) 【标准句式：因为（特征/特性）……】 特征，是描述产品的款式、技术参数、配置； 特征，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到； 特征，回答(huídá)了“它是什么？”第十三页，共34页。FABE法则(fǎzé)的解析和使用2、优势(Advantage) 【标准句式：从而(cóng ér)有……】 优势，是解释了特征如何能被利用； 优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到； 优势，回答了“它能做到什么……？”红苹果 F特别甜 A第十四页，共34页。FABE法则的解析(jiě xī)和使用3、利益(Benefit) 【标准句式：对您而言……】 利益，是将功能翻译成购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需