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个人客户经理营销提升项目 ——客户营销四部曲 客户资源是银 行经营的源头活水，也 是个人客户经理营销的 保障，有客户就有业绩。 所以，客户开发的效果 决定了个人客户经理业 绩的多寡。那么客户开 发有哪些技巧可循呢？ 客户开发技巧 技巧一：以老带新，扩展客源。 技巧二：获取客户信息，挖掘营销机会。 技巧三：用“尊崇感”打动客户。 技巧四：用优势产品撬动客户需求。 技巧五：多点切入。 以老带新，扩展客源。 如果客户对个人客户经理的印象很好，认可他的服 务，客户就会将他的朋友和家人介绍给你。 思考： 1、如何给客户留下好印象？ 2、如何走进客户的圈子？ 好印象 3、如何融入客户的生活？ 获取客户信息，挖掘营销机会 与客户聊天的过程就是获取客户信息的过程。了解 的客户信息越多，就能制定出更有针对性的营销方 案，从而提高营销的成功率。 思考： 1、收集客户的哪些信息？ 2、如何沟通降低客户的防范意识？ 3、如何制定出具有针对性的营销方案？ 用“尊崇感”打动客户 客户都喜欢被重视、被肯定，适时、适度地恭维 客户会消除客户的戒备心理，为客户的开发与营 销提供帮助。 思考： 1、何为适时？何为适度？ 2、恭维的要点？ 3、如何加强客户被重视、被肯定的体验？ 用优势产品撬动客户需求 很多银行都有为高端客户量身打造的特定产 品，除了产品收益有保障外还有其他尊享体 验，这类产品通常更容易吸引高端客户。