学员手册《项目型销售与流程推进管理》天.pptxVIP

项目型销售与流程推进管理 课程目录项目型销售推进流程概述 客户规划与电话邀约 客户拜访与初步调研 提交初步方案 方案演示与技术交流 需求分析与正式方案设计 项目评估商务谈判 签约成交 课程前言（ ）（ ）12采购流程销售流程34客户规划电话邀约提交初步方案框架性需求调研与方案确认项目评估商务谈判成交客户采购流程/项目推进流程/销售里程碑项目可行性 研究确定预算发现问题使用部门提出需求项目立项,组建项目采购小组建立项目采购的技术标准对外进行招标初步技术筛选项目评标确立首选供应商合同 审核，商务谈判增加附件签定 协议,确保实施提交初步方案框架性需求调研与方案确认项目评估协议谈判签约成交销售辅助工具公司提供----辅助工具电话DM产品宣传公司介绍成功案例电子期刊标准化的模板投影仪简报小精灵技术简报PPT合同模块协议附件协议书销售顾问----辅助工具客户基本信息表（登录EIS）营销活动表明确：客户采购阶段、客户内部的组织结构、客户内部采购的角色与态度不断了解客户的需求建立客户关系评估分析图强化客户关系计划表客户化初步方案完善“客户基本资料问卷”售前接口表（对售前技术人员反馈表）交流过程中“会议纪要”需求调研表关键决策人基本信息表迈凯66项目评估表竞争对手优势分析表影响因素分析表强化客户关系计划表项目总结客户服务