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他是谁？裴勇俊谈判的定义什么是谈判： 所谓谈判，就是人们为了协调彼此关系，达成一致的协议而进行的交换意见，相互磋商的行为和活动。而商贸谈判是人们在各种经济活动中，买方和卖方为了满足自己的需要，争取达成共识而进行洽谈的一种方式。谈判的特征◆ 谈判总是以某种利益需求的满足为预期目标。◆ 销售谈判一般是销售流程的最后过程。◆ 只有在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立 或对等的双方，才有可能构成谈判关系。◆ 谈判通常是在双方的观点、利益等方面既有一致性又 有差异行动时候才开始。◆ 谈判双方通常会意见相左，但也能分享共同的兴趣。◆ 谈判协议的达成有赖于双方同享共存之兴趣。◆ 双方无可否认地将作出妥协，以达成协议。但这并不 等 于是简单的五五对分。◆ 您自己决定了在谈判中自己的定位。什么是销售？请谈谈你的看法到底什么是销售？ 什么是买卖？ 销？公司最重要的产品人=公司=产品自己必须是一流的产品 我不卖产品，我卖的是我自己 产品与客户之间有一个重要的桥梁：销售人员本身 假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？ 公司是一流的、产品是一流的、服务是一流的，而你是五流的，那会如何？提高销售力的关键 自己才是最大的敌人 “福”字就是“心里有一口田” 开心才能观心，大海能容百川 你生气时，往往看不到自己的怒容 当你退缩时，从不觉得自己懦弱 修身、齐家、治国、平天下 售？9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。10、低头要有勇气，抬头要有低气。11、人总是珍惜为得到。12、人乱于心，不宽余请。13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。14、抱最大的希望，作最大的努力。15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。16、业余生活要有意义，不要越轨。17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。观——价值观（需求）念——信念（事实）记住：是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最合适的东西！ 买？感觉是什么？ 决定购买的力量——感觉 感觉是看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素 感觉是一种人和人、人和环境互动的综合体 公司、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响客户的感觉 卖？决定销售成败的人类行为动机？追求快乐逃避痛苦好处是什么？ 好处就是能给对方带来快乐和利益，或者能帮他减少麻烦和痛苦 客户不会因为产品本身而购买，客户买的是产品或服务给他带来的好处 三流的销售人员卖产品（成分），一流的销售人员卖结果（好处）我们的产品给客户最大好处是什么？客户心中永恒不变的问句 你是谁？ 你要跟我谈什么？ 你谈的事情对我有什么好处？ 如何证明你讲的是事实？ 为什么我要跟你买？ 为什么我要现在跟你买？谈判的性质 首先，谈判是人的行为。 第二，谈判是满足需要，获取利益的行为。 第三，谈判是人与人之间的相互沟通行为，谈判各方需要的满足在相互沟通中实现。谈判的要素 谈判主体 谈判客体 谈判方式 谈判约束条件 谈判结果谈判的原则 客观性原则 平等互利原则 求同存异原则 最低目标原则 时效性原则谈判的过程谈判决定谈判评估谈判分析建立良好关系认识你自己通过了解队员的不同性格长处而编配工作通过了解队员的不同性格缺点而设定方法主导者/领袖特征 ： 引导订立目标、缓急次序 善用资源去达到目标 掌握工作进度，确保事事兼顾 有系统及效率地执行计划主导者/领袖缺点： 压迫感 过分主观 忽略别人感受 无耐性优点： 强烈目标感 富冲劲，有决心 主动创新者特征： 具有创新意见及策略 敢于挑战困难 运用创新手法解决问题创新者缺点： 倾向于忽略实际 细节 缺乏跟进 考虑不透彻 善变优点： 富有想象力 精力充沛 追求完美融合者特征： 着重人际关系的维持和改变 支持其他队员 愿意聆听队员的感受 建立对外关系融合者缺点： 无立场 模棱两可 过分承诺 缺乏迫切性优点： 合作、友善、 细心 关心别人 避免摩擦 帮助他人分析者特征： 重视数据资料 分析问题，评估意见及建议 监察现况及进度分析者优点： 重视实际 理性 准确 仔细缺点： 保守 缺乏创意 固执、缺乏弹性 较刻板无趣味谈判前准备清单一 、确认谈判的基本条件 1、 时间安排和限制 2 、冒险性，失败的可能性和利润额 3 、必须满足的条件 4 、法律方面的事宜 5 、谁是最感兴趣的人 6 、文化与社会的差异谈判前准备清单二、 回顾以前的谈判 1、以前态度与对方谈判的经历 2 、对方是否有与我方谈判的经历三 、我们的态度 谈判目标/时间地点安排/我们整体方案的形象/谈判的弹性空间 收集信息/掌握议程/谈判基于何种假设/我们的优势与弱项谈判前准备清单四、 对方的起点 1 、我们对对方资料把握多少？ 2 、对方是谁? 我们与对方何人联系？ 3 、对方的需求是什么？对方的优势与弱项 4 、对方