医药代表拜访技巧.pptVIP

　　第三步：确认? 　　在你认为你真正的理解客户的异议后，在做出答复前确认你对问题的理解程度。在提供解决方案前，你必须确认你明白客户的观点，理解客户的立场，特别是总结你听到的，将你对问题的理解再和客户确认一次。? 　　第四步：提供? 　　当你理解客户的异议后，你可以就此做出反响。就异议提问，越详细越好，异议通常可以归为以下四种根本类型：误解、疑心、实际存在缺点、真正的抱怨。对于以上四种异议的处理，下面一段将做详细介绍。?  第五步：再次确认 　　 确认客户的异议是否已经解决了，假如还没有，从鼓励客户讲述和通过询问以理解客户的真正异议的步骤重新开场。假如已经确认所有异议都被解决了，还要直接询问你的客户是否对你的解决满意，假如不满意，继续重复以上五个步骤。 　在你通过使用鼓励、询问和确认的技巧后，可以仍有异议后，你需要提供一个解决异议的适当回应，前面提到过异议通常分为四种根本类型，下面分别谈谈回应的方法： 　　第一种：误解 　　首先要清楚客户产生误解的原因，或者是因为客户不理解产品，效劳得到了错误的信息，或者是产品、效劳内容复杂、混乱，信息不清楚，或者是客户的聆听才能引起等。我们需要解释清楚客户误解的部分或提供客户缺少的资料，举个例子，我们可以这样跟客户讲：您认为代文是治疗高血压最有效的药物，我同意您的看法，代文确实很有效，同时我想向您分享一些信息，如今最新的研究结果说明妥尔在抑制BP方面和代文同样有效。事实上，研究已经证明在治疗伴有糖尿病的高舒张压病人，临床医学上代文和妥尔没有显著的区别，请看这篇报道。 　　 第二种：疑心 　　疑心的原因通常是客户不认为你的产品或效劳会向你说的那样好，或者客户很慎重，想你提出更多的证明资料等信息。我们需要提供数据、或小规模的试验，提供权威专家的评价，或者列举满意度很好的客户并尽量说明他们是如何通过使用你的产品或效劳达成目的的。举个例子，可以这样跟客户讲：从您的谈话中说明，您仍然对保妇康栓在预防和治疗HPV阳性患者中的疗效及平安性持保存意见甚至疑心，请允许我和您分享这篇发表在?中国实用妇科与产科杂志?上的研究报告，报告说明使用保妇康栓几乎不可能产生您以上担忧的问题。 　　 第三种：实际存在的缺点 　　客户有数据说明你的建议治疗方案有缺点，也就是在你的产品或效劳中有某些方面不能满足客户的期望或需求。我们需要尽量多的展示我们的产品或效劳的优点超过客户提出的缺点。举个例子，可以这样跟客户讲：是的，我同意您对价格方面的担忧，请允许我向您介绍碧凯晴能给您和您的病人附加的价值和好处，例如效果，相关数据、临床研究报告和持续不断的研究都让您的病人花费合理，值得的选择。 　　 第四种：真正的抱怨 　　可能是客户对于使用你的产品，效劳或类似的产品或效劳有过不愉快的经历，我们必须仔细聆听客户的抱怨并提出你准备如何防止这些问题的方案。举个离任，可以这样跟客户讲：我明白了，您觉得最后那个销售人员不守信誉，没有提供给您更新的信息，我向您保证我会遵守我们的约定，假如我由于一些原因无法守约，我提早打 通知您。请记下我的手机号码和办公室 ，这样您在需要的时候可以随时联络到我，可以吗？ 　　 其实，客户提出的异议正是你大力提升自己销售业绩的绝佳良机，只有你弄明白了这些异议和理解异议背后的含义，并且正确的去处理好异议，销售才会大幅度的进步。 六：如何快速导入专业化和学术化拜访  在平时的销售协访中观察到一个非常普遍的现象：拜访的交谈总是总是围绕一些非专业化和非学术化的话题进展，比方有的医药代表一个拜访下来，就是谈谈天气，说说时事，最后东家长，西家短，瞎聊一通走人；有的医药代表每次拜访就是三句话，您今天忙吗？您今天有使用我们的产品吗？要多多使用我们产品啊？似乎除了这三句，他们就不会讲其他的话了，但往往结果就是客户会顺嘴接一句话：我已经用的很多，你们的要求太高。然后医药代表会说，是的，公司指标太高，我也觉得销售已经很好了，然后陪着客户一起把经理和公司“骂〞一遍。? 　　呜呼！真的觉得悲哀，我们在招聘医药代表的过程还要求是医、药学专业毕业的，目的是希望他们在和客户沟通时可以更加专业化、学术化，但结果事与愿违，他们根本没有利用好自己的专业优势，所以经常会出现这样的现象，非医、药专业的医药代表由于他们自己自身知识方面的局限性，他们往往更加努力，更加勤奋，在客情关系方面做的更加突出，往往销售业绩更好。? 　 　其实笔者以为，不管是何专业背景，在销售拜访的过程中，尽快导入到专业化和学术化的拜访中去，都是非常重要的，可以帮助我们防止总是纠缠在对公司销售政策的讨论中去。同时可以更好的区隔我们自己，不要让客户把我们定