高端市场和低端市场的战略选择.docVIP

高端市场和低端市场的战略选择 按照产品价格或 消费者购买能力，可以把产品分为 高端市场和低端市场。在所有行业中，都存在 高端市场和低端市场。企业在制定开发 高端市场和低端市场策略时，需要注意其中的一些规律。1. 高端市场与低端市场的特点在任何一个行业，都存在 高端市场与低端市场。而且 高端市场与低端市场的区别也带有很多共性。性质 高端市场 低端市场 市场容量（销量） 较小 较大 市场增长潜力 小 大  利润率 较高 较低 技术含量 较高 较低 进入壁垒 较高 较低 价格弹性 较小 较大 品牌关注度 高 较低  售后服务 较多 较少  消费者购物体验 重视 相对轻视 受经济衰退影响 较大 较小 受经济繁荣影响 正相关 正、负相关都可能 对提升品牌的影响 较大 较小 主要地理市场 经济发达地区 全国绝大多数地区 主要目标客户群 中高收入 各种收入阶层 渠道深度 大中城市 深入到三级城市，甚至 农村市场 铺货率 较低 较高  终端管理 要求较高 相对较低  高端市场和低端市场之间最明显和最主要的区别在于品牌、技术和价格三个方面。 高端市场的产品的技术含量普遍高于低端市场， 高端市场的 消费者对品牌的关注程度也远远高于低端市场的 消费者，这两点成为 高端市场的进入壁垒，很多企业由于长年在低端市场拼杀，虽然获得了很高的市场份额，但是由于品牌弱势，一直无法有效进入 高端市场，即使在其产品并不逊色的前提下，仍然如此。而由于低端市场 消费者对价格高度敏感，使价格成为低端市场的“杀手锏”， 价格战屡屡在各类产品的低端市场上演。在我国，经常出现一种结构性过剩，即：低端市场产品过剩， 高端市场产品短缺。在技术含量高的低端市场，大量企业蜂拥而入，产能急速放大，超过 市场需求，导致 价格战，企业盈利下降。在技术含量高的 高端市场，国内企业由于没有突破技术壁垒，无法参与竞争；或者只有个别企业掌握了有关技术，导致 高端市场完全或大部被国外厂商占领。例如在 彩电行业，低端产品严重过剩，但是在背头 彩电、液晶 彩电、等离子 彩电这个 高端市场，只有 长虹能够占一席之地。现在，在各个行业的低端，我国企业都已经基本打败了国外企业，但是，在大多数行业的 高端市场，我们或者没有优势，或者处于很大劣势。要解决这个问题，只有依靠品牌积累和技术突破。现在已经有很多 中国企业开始把加强技术进步作为企业的核心战略内容，例如 联想、 华为等企业。只有走技术创新这条道路，才能使企业不仅实现低端市场的规模销售，还能获得 高端市场的高 利润。2. 高端市场与低端市场之间的关联在 高端市场与低端市场之间存在很多规律性的关联，这种关联特点成为 企业战略选择的限制条件。(1).市场重心会逐渐从 高端市场向低端市场转化几乎在所有行业都是首先出现 高端市场，然后才出现低端市场。 笔记本电脑、大屏幕 彩电、汽车，所有这些产品从无到有进入市场的时候，价格都非常昂贵，有能力购买的 消费者数量都非常少，后来价格逐渐下降，出现了低端市场，形成了从高到低的各个细分市场。以 彩电为例，一直到1996年，大屏幕 彩电都是 高端产品，但是1998年，出现了纯平 彩电，后者成为 彩电行业的 高端市场，原来的大屏幕 彩电成为普通产品，已经不能被认为是 高端市场的产品，最近2年来，背头 彩电、等离子 彩电、液晶 彩电相继进入市场，成为 高端市场的主流产品，而纯平 彩电和大屏幕 彩电在整个 彩电行业的细分市场中的地位进一步下降，现在，25英寸以下的 彩电已经成为典型的低端市场。从 彩电业的变迁可以看出，高 新产品层出不穷，每当有更高技术含量的产品推出时，这些产品就成为整个行业的新的 高端市场的代表产品，原有的 高端产品下降为“准高端”市场，然后再逐渐成为低端市场。当技术没有根本性的进步时，高配置、高性能的产品占据 高端市场，低配置、低性能的产品占据低端市场，例如汽车业，每年都有高端豪华汽车上市，进入 高端市场，也有低档车上市，占据低端市场。随着时间的推移，我们可以看到，原有的 高端产品的价格越来越便宜，越来越大众化，又有新的、集成了更新技术的 高端产品涌现。这种现象就是“ 高端产品低端化”。推动“ 高端产品低端化”的原因主要有两个：第一、技术进步，有新的 高端产品涌现；第二、市场进入成长期或成熟期，产品技术趋于成熟，产品成本下降