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华东大区计划书 华东大区计划书 PAGE / NUMPAGES 华东大区计划书 华 东 大 区 工 作 计 划 书 序言：卫浴行业在经过二十几年的发展后，品牌已有数百个，但我国卫浴行业在产品 研发、创新、品牌经营、营销管理、公司规模、资本实力等诸多方面与世界卫浴著名公司存 在着较大的差距。 真切让花费者记着并内行业有影响力的品牌只有十几个，  众多品牌在暗淡 经营中形成不了竞争力，  而要想在拂晓前的大战中活下来，  品牌运作又是必由之路。  所以未 来更多的将是产品与服务是品牌的根本所在，而渠道则是品牌的基石。 ●市场管理 Ⅰ市场规划 一、各项目标的拟订与分解 （一）目标任务分解 （二）新客户开发 （三）成立二级分销系统 二、培训 （一）代理商培训 （二）分销商培训 （三）代理商业务员培训 三、文化流传 四、创新服务 Ⅱ推进计划 一、行动时间表 二、代理渠道设计 三、地区分销样板市场 四、销售活动 五、带队深入二级市场 六、客户关系管理 七、市场检查及信息整理探究共性特色 八、广告宣传 Ⅲ控制 一、问题管理 （一）串货管理 （二）市场投放 （三）代理商激励 （四）交流 （六）拟订分销管理制度。 二、营销花费计划及估算 ●自我提高 一、思想方面 二、意志方面 三、方式方法 ●总结剖析 我想2013年对于正处发展中的皇室卫浴当是公司品牌创新的重要一年，也 是公司渠道深度开发保护的重要一年。 在新的营销战略的指导下，华东大区的工 作将全面贯彻既定路线和行动大纲。 扎实的展开好各项工作，创建性的达成好各 项指标。详细从以下几个方面着手。 ●市场管理 从四个方面对代理商或分销商及其市场进行管理。 Ⅰ市场规划 一、各项目标的拟订与分解 （一）目标任务分解 依据皇室卫浴华东地区环比销量及2012年同期销量状况，联合公司给定目标任务总和并作客观剖析判断，并以时间为单位（年度、季度、月度）对地区（江、浙、沪、皖、豫、赣）、渠道（招商、零售、工程）、产品线进行有效分解，并落实到各地区做事处有关责任人以及最后分解至地面代理商网点实现任务指标。 衡量销售目标与收益目标的关系，详细表现就是合理产品构造，将产品销售目标详细细分到各层次产品线。比方，依据公司产品ABC分类，将产品构造比率定位在A（高价、形象收益产品）：B（平价、微利上量产品）：C（廉价：战略性炮灰产品）=2：3：1，进而更好地控制产品销量和收益的关系。销售目标确实认，使其销售目标的追踪有了基础，进而有益于销售目标的顺利达成。 （二）、新客户开发 联合皇室公司目前市场发显现状与品牌定位，综合考虑市场营销人、财、物 的管理成本等，对于目前渠道网点的开发更应侧重客户质量，讲究效率， 降低管 理成本，所以对于新客户开发就地取材详细以下： 对于经济容量相对较小的省份如： 江西、安徽、河南可要点发展 1~3家不等 的以大区、南北区或南中北区为单元的省级代理制， 详细依据诚招代理商实力进 行区分；对于经济容量相对较强的省份如：上海、江苏、浙江应切割为地级代理 俗语说二八定律，即 80%的销售根源于 20%的要点客户，所以先期的市场开 发应增强要点城市代理商的实力水平， 同时踊跃配合代理商发展各地区、 各渠道 分销网点，进而更好的浸透多元化的销售系统如：家装渠道、工装渠道、小区推 广等，反之，对于要点市场空白地区若未出现适合的代理商， 可先行垂直发展二 级代理并保存必定的一级代理政策空间，进而便于后期一级代理商的开发与移 交。 网点开发示例图 江苏部分要点城市代理商散布点图 浙江部分要点城市代理商散布点图 注：江浙二级分销网点多为全国百强县市地区 安徽二级分销商散布点图 河南二级分销商散布点图 二、培训 （一）代理商培训 侧重培训代理商的一些管理制度，主假如针对市场管理（渠道、活动、工程）、人员管理（专业知识、政策激励、人员素质）及店面管理（SI/VI,产品陈设布局、宣传品、地区环境），目的是培养代理商有个科学系统的市场操作观点和管理方法。全面为其软件升级，集中表现我们的增值服务，进而增强代理商的忠实度。 达成代理商对我们厂家由信心到相信的转变。 （二）分销商培训 指引其按我们的市场思路走，深入终端市场，或成立早期厂家到分销商的垂直信息管理制。 （三）代理商业务员培训 综合提高业务员的专业知识水平易业务能力，增强店长及业务经理角色地 位，同时联动代理商拟订合理的销售绩效奖赏举措，和睦共事、伙伴关系，达到 直接培养、间接使用的目的。 三、文化流传 经过我们的言行，流传我们的公司中心价值观和经营理念。培养市场文化气氛，塑造产品灵魂，建立品牌形象。全面配合公司熏陶政策的实行。四、创新服务 本计划书序言部分提过服务的重要性，所以细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细