整木导购培训资料.pdf

整木导购培训资料 核心提示：优秀的导购员不仅仅是卖整木家装产品，他 卖的是产品对顾客的好处、卖的是一份信赖、卖的是一种感 觉。 整木家装， 顾名思义 , 就是把家居装修所需木制产品组合 在一起。这是一个概念，就是为消费者和客户提供一整套家 装实木制品的整体风格解决方案。 优秀的导购员不仅仅是卖整木家装产品，他卖的是产品 对顾客的好处、卖的是一份信赖、卖的是一种感觉。 一个整木家装企业的成功没有秘密，经营整木家装专卖 店也是一样的。只要记住两句话：做营销就是做细节；要么 不做，要么就做到位。 在市场竞争白热化的今天，要想让整木家装销售终端保 持持久的竞争力，就必须把每一个细节都做到位，把每一个 优势都发挥得淋漓尽致， 把 每一分潜能都快尽情释放， 才是 既现实又高明的选择。 一、整木家装销售关键中的关键 1、知己知彼 知已的标准： （1）你的产品是什么风格？（ 2 ）你的产品 主要针对什么消费群体？ （3 ）你用什么语言把产品风格和消 费群体联系起来？ (4) 你的产品是什么材质？（ 5 ）你的产品 是什么结构？ (5) 你的产品有什么功能？ (6) 如何使用？ (7) 你的产品有哪些特色？ (8) 你的产品提供怎样的售后服务？ （9 ）顾客选择你的产品的三个主要原因是什么？（ 10）顾客 拒绝你的产品的三个主要原因是什么？（ 11 ）生产这种产品 的企业具有什么的关键优势？ 知彼：了解那位付账买单的顾客在想什么。 根据品牌的差异性和购买风险的大小来看，顾客购买整 木家装是一种复杂的购买行为，甚至可以说是一种让人非常 痛苦的行为。因为，顾客从产生需求到购买，一般要经历一 到六个月时间，在这段时间里他们四处观看产品、 收集信息， 比较、判断、分析、体验、讨价还价，再做决定，最重要的 是，最后还得掏大把的钱，能不痛苦吗？ 在形成决策的不同阶段，顾客的心理是不同的；作为导 购员，对顾客在什么阶段处于什么样的心理做出准确的判断 和正确的应对非常重要。 2、认识顾客购买决策流程 产生需求阶段 因为使用过程中不满意或是经济情况改善，顾客开始渴 望拥有能够让他们感觉更好的产品。这时，购买整木家装还 只是顾客大脑中的一个愿望，因此还不回采取任何行动；当 这个愿望变得更急切时，他们会进入下一个阶段。 留意信息阶段 这时顾客开始关注以前不太关注的整木家装广告、谈论 和报道，也会顺路或是抽空逛逛建材商场；处于这一行为阶 段的顾客一般会有如下表现： （1）在建材商场里随意观看，没有明确目标，走路不紧 不慢 ;(2) 对店门口的 POP信息不是非常关注，随手拿起一份 宣传资料，不会仔细阅读，一般会把它带走； (3) 在店里走马 观花，不关心产品细节； (4) 偶尔问问价格，一般不会砍价， 但会发表看法。需要知道的是，顾客这时已经开始对他要不 久的将来所希望拥有的产品寻找一些感觉或印象了，对这样 的顾客，如果导购员不能给他留下某种比较深刻的印象，这 将是一种很大的损失；你不这样做， 你的竞争对手会这样做。 本阶段的销售关键点： 让顾客留下联系方式，定期打电话跟踪，初步建立信赖 感（这个阶段的顾客一般不会留下联系方式，但如果导购员 注意方法，大多数顾客还是愿意留下联系方式的。