移动代理SA渠道建设思路研讨.pptxVIP

销售代理（SA）渠道建设思路研讨;;目录;与中国电信等其他运营商相比，我公司客户经理的数量存在差距（个别地区相差5倍），目前只能满足A B类客户需求，无法满足对中小企业的深度维护 我公司客户经理主要为关系型营销方式，缺乏客户需求的“翻译”能力，客户对其具有通信产品的销售认知惯性，客户需求的挖掘以及信息化产品的销售较难开展;内部驱动—集团业务发展的内在需求;他山之石--其它运营商的渠道经验;通过对电信行业关联度最高的IT行业的分析研究，很多成功企业关注并依靠对于社会渠道的有效使用;咨询服务提供商;销售代理渠道建设的现状;省公司的实践经验也验证了SA具有较高的“能效比”;结论： SA渠道体系建设的必要性;目录;客户定位：将重点应用于中小型企业客户销售工作，客户群体以C类和新增集团客户为主，并可根据销售代理（SA）的能力承接部分AB类客户的需求挖掘和销售工作，实现对客户经理团队的有效支撑 。;销售代理渠道与SI的职责界定;销售代理渠道与SI的具体产品职责界定（示例）;目录;产品功能成熟度高;开放给销售代理渠道的产品选择方法;开放给销售代理渠道的产品选择方法－成熟度;开放给销售代理渠道的产品选择方法－风险度;目录;SA与产品的匹配原则;代理商选择范围和类别;SA的引入;目录; ;;;销售酬金和服务酬金设定原则;销售酬金设置比例方法－判断因素;销售酬金设置比例方法－打分表举例;销售酬金设置比例方法－业务举例;销售酬金支付时长设定方法;服务酬金设置比例方法－判断因素;服务酬金设置比例方法－打分表举例;服务酬金设置比例方法－业务举例;聚类分析并与其他运营商的类似产品进行对标;服务酬金支付应尽可能长期支付;酬金政策的调节因素;酬金上限指各项业务代理商酬金支付比例的上限 ;目录;销售代理渠道的扶持政策; ;目录;反馈主要意见如下： 希望集团加强对业务管理规定方面的指导，针对酬金政策、业务授权等提出具体规定； 希望集团加大对SA建设工作的指导力度，对SA管理工作岗位职责、总体要求等提出指导，针对不同省执行分梯度发展策略； 希望尽快出台销售代理管理系统建设指导方案，以提高SA??常管理工作的科学性和有效性 搭建各省公司和SA之间的沟通平台，组织SA建设方面的经验交流和资源共享 希望集团公司加强对各省的SA资源扶持，推荐优秀SA、组织招募活动； ;销售代理渠道的内部管理组织;销售代理渠道的日常管理;;;谢 谢