市场营销人员沟通技巧.pdfVIP

` ` 市场营销人员沟通技巧 市场营销人员沟通技巧 市场营销已得到越来越多企业的重视，而多数企业却忽视了市场营销人员对 市场营销已得到越来越多企业的重视，而多数企业却忽视了市场营销人员对 客户的拜访的重要性。本文就客户拜访的六大步：1.准备 2.接触 3. 了解 4.说服 客户的拜访的重要性。本文就客户拜访的六大步：1.准备 2.接触 3. 了解 4.说服 5.决定 6.巩 固，作 了详尽 的分析和解说，以期对市场营销人员客户拜访有一个清 5.决定 6.巩 固，作 了详尽 的分析和解说，以期对市场营销人员客户拜访有一个清 晰的认识，并在实际工作中灵活运用。 晰的认识，并在实际工作中灵活运用。 第一步 准备 第一步 准备 一、查研究 一、查研究 调查研究是市场营销成功的开始。你做好了销售前的准备吗？你必须了解你 调查研究是市场营销成功的开始。你做好了销售前的准备吗？你必须了解你 的顾 客，你 的产品、公 司和竞争对 手以及你/ 你们公 司与顾 客的关系 （业务往来 的顾 客，你 的产品、公 司和竞争对 手以及你/ 你们公 司与顾 客的关系 （业务往来 的记录） 的记录） 1 ．准备各类的资料 1 ．准备各类的资料 客户的资料 客户的资料 * 客户的行业、业务状况和本人的需求 * 客户的行业、业务状况和本人的需求 *是否目标客户及其特征 *是否目标客户及其特征 *谁是决策者/ 影响者… *谁是决策者/ 影响者… *动力和阻力 *动力和阻力 *相互交往的历史 *相互交往的历史 公司的资料 公司的资料 *公司(历史/ 结构/ 目标/ 文化/ 战略与策略) *公司(历史/ 结构/ 目标/ 文化/ 战略与策略) *产品/ 服务 *产品/ 服务 文档 Word 文档 Word ` ` SWOT SWOT 1、对手的资料 1、对手的资料 *谁是我的主要的竞争对手 *谁是我的主要的竞争对手 *他的优势/ 劣势 *他的优势/ 劣势 *销售策略 *销售策略 *我们应采取什么样的销售策略？ *我们应采取什么样的销售策略？ 2 、谁是你的目标客户 2 、谁是你的目标客户 2 ．1 首先进行市场细分：根据人 文指标， 地理指标， 行为指标， 心理指标 2 ．1 首先进行市场细分：根据人 文指标， 地理指标， 行为指标， 心理指标 等挑选目标市场，进而确定你的目标客户， 等挑选目标市场，进而确定你的目标客户，