特许经营体系设计与构建.pptx

图难于其易，为大于其细第十章 总部经营模式设计侯吉建前言－本章主要内容10.1 总部经营模式设计概述10.2 总部客户定位的设计10.3 总部业务组合的设计10.4 总部获利模型的设计10.5 特许人战略控制的设计结束语10.1 总部经营模式设计概述10.1.1 总部经营模式的定义 总部客户定位、总部业务组合、总部获利模型、以及特许人对整个特许经营体系的战略控制等4个要素组合在一起就构成总部的经营模式。10.1 总部经营模式设计概述 从系统角度观察，总部的客户有两个，一个是受许人，另一个是单店，总部对受许人有明确的选择条件，单店系统本身就有标准化的设计（第3-8章），这些就是总部的客户定位；总部作为一个经营机构当然也有自己业务组合和获利模型；特许人委托总部来建立、发展、运营、管理整个特许经营体系当然也要对整个体系有战略控制的手段。获利模型客户定位业务组合特许人战略控制10.1 总部经营模式设计概述10.1.2 总部经营模式各要素设计之间的关联性 与单店的经营模式类似，总部经营模式中四个要素之间也同样具有很强的逻辑关联性，如下图：10.1 总部经营模式设计概述 总部的客户定位，取决于这些受许人和单店能否带来利润；总部的获利模型取决于总部的业务组合；特许人的战略控制往往取决于什么样的客户定位以及什么样的业务组合；业务组合一定是要适合目标客户的需求，并可以给总部带来利润利润，而且要便于特许人的对整个体系的战略控制。 根据戴明关于系统的定义，可以看出，总部的经营模式可以看作是总部系统中的一个子系统。并且和单店经营模式是同构的。 10.1 总部经营模式设计概述10.1.3 总部经营模式设计的步骤 综上所述，总部经营模式的设计就是对构成总部经营模式的四个部分的以及它们之间的相互关系进行的设计。 总部经营模式设计的步骤如下图所示：总部客户定位设计总部业务组合设计总部获利模型设计特许人战略控制设计10.2 总部客户定位的设计10.2.1 总部客户定位设计的概念 如前所述，总部的客户就是受许人和单店。因此所谓总部客户定位的设计就是受许人的定位和单店系统的设计。 单店系统的设计，我们已经在本课程第3-8章中做了详细讨论，下面我们集中讨论受许人的定位。10.2 总部客户定位的设计10.2.2 受许人的定位 受许人的定位就是确定与本特许经营体系匹配度最高的受许人的条件。 受许人的定位建立在这样假设基础上：具有不同的投资动机、文化认同度、商业诚信度、心理素质、身体素质、家庭关系、社会关系、管理能力、教育背景、资金实力、行业经验的加盟申请人（投资人）与本特许经营体系具有不同的匹配度。10.2 总部客户定位的设计 受许人的定位可以通过制作目标受许人模型（雷达图）来实现。具体方法如下： 第一步：对投资动机、文化认同度、商业诚信度、心理素质、身体素质、家庭关系、社会关系、管理能力、教育背景、资金实力、行业经验等各项分别根据一定的假设设定出若干个等级并对每一个等级给定一个分值。10.2 总部客户定位的设计 第二步，确定目标受许人的每一项的分值； 第三步，根据以上分值制作一个雷达图，即目标受许人模型。【例】某特许经营体系目标受许人模型设计。10.2 总部客户定位的设计10.2 总部客户定位的设计10.3 总部业务组合的设计10.3.1 总部业务组合的概念 从特许经营总部的基本功能来看，总部的业务组合分为三大板块，一是市场拓展，包括加盟商招募、授权、以及对加盟商的开店支持；二是对现有单店网络的运营管理，包括管理信息系统、物流配送系统、培训督导系统、市场支持系统和技术支持系统；三是对企业外部资源的整合，如下表：10.3 总部业务组合的设计一、市场拓展二、 现有单店网络的运营管理三、企业外部资源的整合工作内容加盟商的招募加盟店开业支持管理信息系统物流配送培训督导市场支持技术支持供应链上游资源的后向整合相关产业资源的横向整合10.3 总部业务组合的设计 因此，总部业务组合的设计就是设计满足总部客户需求的三大业务板块以及制定总部对每个业务板块付出成本的补偿模式。10.3 总部业务组合的设计10.3.2 市场拓展业务板块的设计 总部市场拓展业务板块的设计包括以下三个方面的内容： 1）设计加盟商招募基本方式； 2）设计并撰写加盟商招募工作所需的基础文件； 3）设计对加盟店开业支持的所有工作内容。 以上三项内容详见下表：10.3 总部业务组合的设计一、加盟商招募基本方式二、招募工作基础文件三、开店支持工作内容内容网上招商招商会广告招商直销式招商招商热线加盟商指南特许经营合同特许经营操作手册特许人信息披露文件特许人备案文件店铺选址支持店铺租赁支持店铺装修支持开业前人员培训设备和货品支持开业典礼支持10.3 总部业务组合的设计 关于加盟商招募方式的设计，上表列举了各种可能的方式。