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跨文化商务沟通案例与分析 跨文化商务沟通案例与分析 案例一 1925 美国总理福特访问日本，美国哥伦比亚广播 公司（CBS受命向美国转播福特在 日的一切活动。在福特访日前两周， CBS谈判人员飞抵东京 租用器材、人员、保密系统及 电传问题。美方代 表是一位年轻人，雄心勃勃，提出了许多过高的 要求，并且直言不讳 地表述了自己的意见，而日 方代表则沉默寡言，第一轮谈判结束时，双方未 达成任何协 议。两天后，CBS一位要员飞抵东京， 他首先以个人名义就本公司年轻职员的冒犯行为 向日方表示道歉，接着就福特访日一事询问能提 供哪些帮助。日方转变了态度并表示支 持，双方 迅速达成了协议。 分析： ? 在这个案例中可以看出，美国人坦 率外露的思维方式和日本人内部思 维方式相冲 突。美国人反对过分拘 泥于礼仪，办事干净利落，注重实 际，语言表达直率，而且耐心 不足；日本人讨厌过分施加压力，比较注 重资历、地位。CBS的要员充分掌 握了日本人 的性格及谈判风格，才促成了谈判的成功 案例二 ? 美国福特汽车公司和通用汽车公司最 初来上海谈判时，正值美国政府要对 中国进 行制裁，并提出美国在中国的 合资公司不能提出国产化要求的时候。 但福特汽车公司代 表一开始就提出合 作期间可考虑 50%的国产化要求，通 用汽车公司接着在上海谈判时， 又主 动提出国产化率可从 60%开始。由于 他们并未理会其政府的限制，我方代 表也充满 信心的与其谈判，最终达成 协议。 分析： ? 美国人热情奔放，性急但信心十足、 很容易接近，认为自己是谈判高手， 希望对 方也是谈判高手，含糊隐晦、 高深莫测的对手只会让美国人纳闷， 只有同样充满信心才 能获得对方的 好感。 案例三 ? 1998 年 11 月，德国戴姆斯 奔驰公司并购 美国三大汽车公司之一的克莱斯勒公 司， 被全球舆论界誉为“天堂里的婚姻”。戴 姆勒是德国实力最强的企业，是扬名世界 的“梅塞德斯”品牌的所有者，克莱斯勒 则是美国三大汽车制造商中盈利能力最强， 效 率最高的公司。人们认为，这宗跨越大 西洋的强强联合定会造就一个驰骋世界汽 车市场， 所向无敌的巨无霸。然而谁会想 到，这桩“婚姻”似乎并不美满。并购后 并没有实现公 司预期的目标。到 2001 年， 公司的亏损额达到 20 亿美元，股价也一路 下滑，并且裁减 员工，公司的发展一直都 很艰难。 分析： ? 大西洋两岸不同文化差异的冲突是这场婚姻危机 的根本原因。戴姆斯——奔驰公 司的CEO?伦普 一开始没有意识到两家企业无论在组织结构、薪 酬制度，还是企业文化 上都相 差非常大，他却采 取德国的完全控制方式把克莱斯勒当成一个部门 来看待，在公司 管理制度上，董事会结构成员都 是以德国为主。但是，他却在媒体上说：“这是 一次平 等的合并。”这使克莱斯勒美国员工无所 适从。再加上，施伦普在企业合并不久就解雇 了 作为并购整合经理的克莱斯勒总裁，导致克莱斯 勒员工产生敌对情绪，许多优秀的美 国设计师、 高级管理人员纷纷离职投奔了福特、通用汽车等 竞争对手。这样，也就不难 理解为什么这次开始 被称为“天造的合并”最后如此失败。在这个案 例中，我们认识到 不同国家，不同名族间的文化 存在着明显的差异。 文化差异与翻译 世界各国的商人都有其自己的本民族语言及文化背景和风俗习惯，各国商人的相互商 贸往来即是一种跨文化交际。有着不同语言和文化背景的商人们在交流时便需要克服彼此 之间的文化障碍，以共同达到各自的目的。在各国经济、文化、军事等交往中，英语是首 选语言。英语的词汇量丰富，它不断吸收各国语言词汇，具有多样性、易变性，因此人们 在进行商务英语翻译时须特别关注本国文化与异国文化之间的差异，以及在不同文化背景 下的语义信息和文化信息的差异，尽可能做到文化信息等值或对等。 奈达博士在谈到翻译问题时说 : “要真正出色的做好翻译工作，掌握两种文化比掌握 两种语言甚至更为重要，因为词语只有运用在特定的文化中才具有意义。”翻译家让 . 德 利尔教授也说过 : “代码转译是确立词的一致关系 ; 翻译是寻求信息的等值。”“词义等 值”、“语言等值”等是“代码等值”的同义词 ; “意义等值”、“语境等值”、“信息 等值”等是“翻译等值”的同义词。 我们希望产品的图案和色彩能照顾到欧洲人的心理。”有译者译成“ We hope that the design and color of the products would suit European psychology. ”这句译文 的偏差出在理解上，译者把“心理”译成“ psychology 本协议及附件用中英文书就，两种文字具有同等法律效力。”有译者译成“ This Agreement and Appendix are rend