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销售部销售流程管理作业指导书 1, 客户信息 线路和大客户 1. 最大化的销售时间 2, 周期性固定拜访 标准销售模式 2. 最大化的销量产出 3, 销售目标 4, 标准拜访步骤 5, 专业销售工具 目的 当所有销售代表每人都非常清楚自己的职责和衡量标准 ,每人都按照标准统一的模式进行每天的销 售工作时 ,销售代表每天用于销售的时间将被最大化 ,销售代表每天的销量产出也将被最大化 . 一、 1. 销售代表 ( 线路 大客户 ) 的职责和衡量标准 职责 衡量标准 1. 达到覆盖目标 固定拜访客户数 完成指定区域内周期性客户拜访目标 * 新开客户数 2. 达到分销目标 拜访下单成功率 完成指定区域内的客户的品牌呈现目标 3. 达到销量目标 * 月销售额目标 保证区域内的客户达到最大化产出 4. 达成收款目标 * 超期帐款比率 保证区域内客户生意的健康 现销比率 5. 达到产品宽度目标 欣腾系列卖进率 现有客户实现横向 / 高档产品卖进 新促销卖进率 6. 达到协销目标 品牌宣传 5 步 保证指定区域内每个客户达到领先于竞争 产品 对手的店内形象 产品位置 协销工具 产品优越性 产品的价格 7. 提供信息 准确及时日提交订单，访问报告 , 客户 保证指定区域内客户 / 市场 / 竞争对手的 信息维护表 信息收集与反馈 周例会汇报竞争对手信息 1.1 固定拜访客户数 : 线路 : 每人每天拜访的客户家数应在 10 家以上 . 在最初的阶段 , 业务人员的主要任务是卖进 , 所以可能 需要在客户那里停留时间要长一些 , 假设平均的停留时间为 30 分钟 , 平均每家客户之间的距离大 约需要 10 分钟的路程 . 那么 480/40=12 家 . 当然除此之外也要考虑客户的类型 , 对客户逐渐熟悉和 销售技能的提高 , 加以时日 线路业务员的主要工作就会是更多的补货 , 协销和收款 , 同时有些开发 难度大的客户也会不断交给主管协同开发 , 所以在客户那里的停留时间也会随之相应变短 , 到那时 就需要增加客户拜访家数的目标 . 如达到每天 12-15 家. 每个线路业务员每 2 周应覆盖的总客户家数应在 100 – 150 家之间 , 也就是说 , 业务人员要每周 要拿出 4 天做周期性固定拜访 . 每个线路业务员每周有 1 天的时间作为机动时间来做一些公司统一 的促销活动或个别难缠的客户的收款跟进工作 . 这样做的另一个好处就是给线路业务员一个相对