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销售秘笈 销售人员具有良好的心理环境和心理状态， 有利于影响和激发 顾客采取购买行为，因此，成功的推销者大多 善于首先把自己推销 给顾客，将商品推销的重点放在自我推销上 ，以赢得顾客的理解、 喜爱和信任，其次才是在此基础上推销其 商品，由此而使推销目的 得以顺利实现。国内外无数成功与失败 的推销事例告诉我们，推销 的成败主要不在商品的魅力，而在于 推销员本身的魅力。推销员的 魅力，一个很重要的方面来自于其 内在的良好的心理品格。 要使自己成为一名合格的和卓有成效地从事推销业的推销员 ，要努 力做到：相信自己能够胜任推销工作，相信自己能够说服 顾客购买 商品，相信自己能够战胜推销活动中的各种困难，无论 顺境还是逆 境始终对推销事业充满必胜的信心，培养坚定的自信 心，是推销员 迈向成功的第一步。 推销工作的成败，首先取决于你的心理状态， 其次才是 其能力。自信是一种积极的心理暗示，并能转变为达到目 标的积 极行动，促使人们以必定成功的姿态竭尽全力去完成预定的 计划 或任务。当我们确信某种事情一定会实现时，结果往往能如愿 以 偿。相反，那种消极的心理预想，因其束缚压抑人心的作用力很 大，结果失败的机率往往较高。 推销员的自信心，还能帮助其赢得顾客的信任。正如满怀热 情的人 能使别人产生热情一样，一个人在充满自信的状态下与人 交往，便 易于得到对方的信任。有这样一句名言： “自信则人信 之”。推销员 只有对自己充满信心，才能感染顾客，影响顾客， 改变顾客的态度， 使顾客对你产生信心，进而相信并购买你所推 销的商品。而缺乏自 信，就会在推销活动中缩手缩脚、遇难而退 、坐失良机、无所作为。 怎样培养自信心 ? 首先，要有一个全面的自我认识和正确的自我评价。推销员 培养自 信心要做的第一件事，就是全面而深入地了解自己的各个 方面，包 括个性、兴趣、特长、知识水平、实际能力、价值观念 及以往的成 功经验和失败教训等。然后，对自己的各个方面进行 分析、比较、 判断，弄清自己的长处和短处，优势和弱势，稳定 因素和非稳定因 素，现实方面和潜在方面等等，并将这些方面同 自己的推销工作联 系起来综合考虑、全面衡量，作出正确、客观 的自我评价。在此基 础上，推销员可通过“扬长避短”来培养自 己的自信心。所谓自信， 信什么 ?就是相信自己的长处， 相信自 己的优势，相信自己比较稳定 的优良